Prijsaanpassingen als gevolg van inflatie vragen om genuanceerde benaderingen die, als ze goed worden uitgevoerd, de klantenrelaties en de totale marges kunnen versterken van je fitnessonderneming.
De klassieke reactie op inflatie is het kiezen van een van deze drie onaantrekkelijke opties: het verhogen van je prijzen, de marges van investeerders verlagen of de kosten drukken.
In dit blog kijken we naar:
- De beste manier om om te gaan met inflatie als sportschool, fitness studio of personal trainer
- Wat je moet doen als je bang bent om klanten te verliezen
- Hoe je waarde kan toevoegen aan je lidmaatschappen
Manieren om je lidmaatschapsprijzen aan te passen aan de inflatie
Hieronder volgen drie manieren om je lidmaatschapsprijzen aan te passen aan inflatie voor sportscholen, fitness studio’s en personal trainers.
1.Kijk naar lidmaatschappen of diensten die je te weinig opleveren
Op een gegeven moment krijgt elke fitnessondernemer te maken met ofwel te dure-, ofwel te goedkope lidmaatschappen in verhouding tot de waarde die ze leveren. Een inflatiegolf bied je de kans om deze scheve verhoudingen te corrigeren.
Te dure lidmaatschappen of diensten
Laten we beginnen met te dure lidmaatschappen of diensten. Wanneer je grote bedragen in marketing investeert om een waardepropositie in stand te houden of te ondersteunen die steeds zwakker wordt, kan een prijsverlaging zinvol zijn.
Dit kan gebeuren wanneer een dienst zijn concurrentievoordeel aan het verliezen is of vanaf het begin te hoog geprijsd was. Inflatie maakt het riskanter om die positie te handhaven. Je kan dit probleem oplossen door de marketinguitgaven te verminderen en tegelijkertijd de prijs te verlagen om een realistischer positionering te ondersteunen. Afhankelijk van de omvang van deze veranderingen, zouden de stappen zelfs tot hogere winsten kunnen leiden.
Te goedkope lidmaatschappen of diensten
Het komt echter vaker voor dat de prijs van een dienst of lidmaatschap te laag is in verhouding tot de waarde die de klant eraan ontleent. In dat geval biedt de onzekerheid over de inflatie, in combinatie met de verwachting van de klanten dat zij misschien meer zullen moeten betalen, een kans om de communicatie te veranderen en een product in een hoger prijssegment te positioneren.
Deze kans is vooral veelbelovend wanneer je vooral op lage prijzen hebt vertrouwd als een bron van concurrentievoordeel ten opzichte van andere sportscholen, fitness studio’s of personal trainers.
Het te lang aanhouden van te lage prijzen kan je imago aantasten en je een verkeerde marktpositie geven. Inflatie biedt je een kans op deze verkeerde percepties recht te zetten.
Een goed voorbeeld hiervan is fitnessketen Basic-Fit. Zij begonnen in de markt als low budget sportschool, maar verhogen nu ook langzaam hun prijzen. Basic-Fit wil af van het ‘goedkope’ imago en zichzelf anders positioneren in de fitnessmarkt.
Verouderde prijzen en lidmaatschappen
Kijk tot slot nog even goed naar je aanbod lidmaatschappen. Heb je nog verouderde prijzen die niet meer matchen met de veranderende wensen en behoeften van de moderne fitnessklant? Of heb je nog te maken met speciale aanbiedingen of gelegenheidsprijzen? Kan je deze schrappen of moeten deze aangepast worden?
Belangrijk is om hierbij niet te kijken naar jouw gevoel hierbij, maar om eens echt in je data te duiken. Wat kosten deze lidmaatschappen en wat leveren ze je daadwerkelijk op? Hoeveel verkoop je er en is dit nog wel interessant genoeg? Met Virtuagym’s business analytics krijg je in één oogopslag inzicht in je onderneming en groeikansen.
2. Effectieve prijsstrategie voor lidmaatschappen en fitnessdiensten
De meeste sportscholen, studio’s en trainers koppelen hun prijsverhogingen enkel aan de inflatie van de grootste kostenpost. Zij komen pas in actie als het echt niet meer anders kan, want ze willen hun klanten koste wat kost tevreden houden.
Een effectieve prijsstrategie maakt gebruik van een divers en gepersonaliseerd aanbod in diensten om gerichte prijsverhogingen door te voeren.
Meestvoorkomende prijsstrategieën
Kortom, is jouw prijsstrategie helder? Om je op weg te helpen met een juiste prijsstructuur, heb ik hieronder de meestvoorkomende prijsstrategieën van sportscholen en fitness studio’s op een rijtje gezet:
- Abonnementenmodel
- Het pay-as-you-go-model: Bij dit model betalen klanten alleen voor wat ze écht gebruiken. OneFit is hier een voorbeeld van. Je koopt credits via dit platform en zet deze in voor een les die je wilt volgen. Een ander origineel voorbeeld is TrainMore. Bij TrainMore geldt: hoe vaker je sport, hoe meer korting je krijgt.
- Bundels model: Klanten betalen een vast laag bedrag en kunnen hier add-ons aan toevoegen.
- Dynamische prijzen: Dit model is gebaseerd op vraag en aanbod. Zo betaal je een hoger bedrag in piekuren en een lager bedrag in daluren.
- Hybride lidmaatschappen: Het combineren van diensten op je fysieke locatie en online diensten. Een goed voorbeeld hiervan is het online PRO+ lidmaatschap van Virtuagym die je kan verkopen aan je klanten.
- Abonnementen van derden: Samenwerkingen met andere partijen, denk aan kortingen op supplementen of het volgen van lessen op andere locaties.
3. Communicatie is ontzettend belangrijk
Je interne- en externe communicatie is bij een gevoelig onderwerp altijd erg belangrijk. Veel sportscholen en trainers hebben de neiging om te veel nadruk te leggen op de prijsgevoeligheid als de belangrijkste factor om te bepalen hoe klanten zullen gaan reageren op prijsveranderingen. Wist je dat klanten daarnaast ook kwantiteit- en kwaliteitgevoelig zijn?
Krimpflatie
Als je klanten eerder prijsgevoelig zijn dan kwantiteitsgevoelig zullen zij een prijsverhoging bij een verminderd aanbod met een gelijkblijvende prijs minder snel opmerken.
Ik bedoel hiermee te zeggen dat je de prijs hetzelfde laat, maar er bijvoorbeeld een add-on (zoals een gratis sauna of massagestoel) afhaalt.
Denk hierbij aan de supermarkt, waar verschillende producten de inhoud verkleinen, terwijl de prijs hetzelfde blijft. Dit wordt ook wel krimpflatie genoemd.
Communiceer hierbij dat je de prijzen van de klant niet verhoogd hebt, maar dat je wel kleine aanpassingen in het aanbod hebt gemaakt. Willen zij toch gebruik maken van deze extra (luxe)diensten, dan zal daar een extra vergoeding voor staan.
Kwaliteitsgevoeligheid
Kwaliteitsgevoeligheid komt neer op de diensten die de klanten zouden kunnen missen of op een lager niveau zouden kunnen aanvaarden. Als een product of dienst een aantal van die kenmerken heeft, kun je nagaan of het schrappen of aanpassen ervan mogelijkheden schept voor nieuwe versies met minder diensten tegen een lagere prijs.
Kom erachter welke diensten je klanten echt van je afnemen en wat zij graag zouden willen. Kortom, ken je klant.
Het omgekeerde geldt ook. Geringe kwaliteitswijzigingen kunnen leiden tot een veel grotere bereidheid om te betalen zonder een aanzienlijke kostenstijging, waardoor je bedrijf nieuwe aanbiedingen kan doen aan de bovenkant van de markt.
Sportscholen en fitness studio’s zijn bang om klanten te verliezen door prijsstijgingen
Hieronder volgen een aantal tips die je kan toepassen om de kans op opzeggingen te voorkomen.
Verouderd transactiemodel
De fitnessbranche heeft het de afgelopen jaren niet gemakkelijk gehad door corona. We zijn blij om te zien dat klanten weer terugkomen en steeds meer mensen willen werken aan hun gezondheid. Deze positieve trend willen sportscholen niets liever dan vasthouden en doorzetten. Een prijsstijging voelt voor veel sportscholen en fitness clubs weer als een tegenvaller.
Het grootste nadeel van het verhogen van je prijzen, is dat je klanten kan verliezen die deze hogere prijzen niet meer kunnen betalen. Is het erg om deze klanten die beslist geen ‘slechte’ klanten van je zijn te verliezen? Deze klanten zijn slachtoffer van een verouderd transactiemodel.
Kan je deze klanten een oplossing bieden? Denk hierbij aan het pay-as-you-go-model of kijk naar een gepersonaliseerd lidmaatschap, zodat ze hun geld effectief kunnen gebruiken.
Communiceer eerst naar je loyale klanten
Durf je nog niet goed naar al je klanten een nieuwsbrief te sturen met de prijsveranderingen? Start dan eerst bij je meest loyale klanten en vraag om hun feedback. Zij hebben de minste kans om bij je weg te gaan en willen je niets liever dan helpen. Een open en eerlijke communicatie doet wonderen.
Kijk naar je concurrenten
Besef je dat je echt niet de enige sportschool, fitness studio of personal trainer bent die de prijzen moet verhogen vanwege de inflatie. Je hoort en ziet het overal om je heen gebeuren in verschillende branches en nieuwsberichten.
Bekijk het aanbod en lidmaatschappen van je concurrenten. Wat doen zij? Hebben zij al prijswijzigingen doorgevoerd? Vergelijk je aanbod met die van hun. Vind je het oké dat klanten bij jou veel minder betalen, terwijl ze meer krijgen dan bij je concurrent?
Voeg waarde toe aan je lidmaatschappen als tegenhanger van inflatie voor je fitness club
Tot slot is het belangrijk om waarde toe te voegen aan je lidmaatschappen, terwijl je je prijzen laat stijgen. Klanten zullen hierdoor de prijsstijgingen nóg eerder voor lief nemen, omdat jij er echt alles aan doet om ze tevreden te houden.
Hieronder volgen enkele eenvoudige en goedkope (gratis) manieren om extra waarde toe te voegen aan je lidmaatschappen:
Daag je klanten uit met diverse online en offline challenges. Gamification is een goede manier om klanten langer vast te houden en betrokken te houden bij je fitness studio. Beloningen voor work-outs, geboekte progressie en aanwezigheid zijn eenvoudige manieren waardoor je klanten zich meer gewaardeerd voelen bij je. Alles over gamification in lidmaatschappen vind je in dit blog.
- Online aanbod
Digitale content en work-outs zijn onmisbaar in je aanbod. Zo kunnen klanten altijd deelnemen aan hun favoriete les(sen), gewoon vanuit huis.
Met Virtuagym’s software kun je op een eenvoudige manier online diensten aanbieden. Van je eigen fitness app en online community tot het delen van online work-outs en content. Lees hier meer over alle online diensten van Virtuagym die je kan inzetten om waarde toe te voegen aan je lidmaatschappen.
- Werk samen met andere partijen
We zien in onze branche steeds meer samenwerkingen ontstaan tussen fitnessbedrijven en niet-fitnessbedrijven. Hierdoor voegen zij meer waarde toe aan hun lidmaatschappen. Denk aan samenwerkingen met winkels, influencers of uitjes.
Laat een dierentuin jouw sportschool toevoegen aan hun abonnement voor hun klanten, zodat deze mensen jouw sportschool kunnen uitproberen.
Of werk samen met een kapperszaak of barbier. Het gaat tenslotte allemaal om er goed uitzien en je goed voelen.
Zó ga je om met inflatie als sportschool, fitness studio of personal trainer
In dit blog heb ik diverse tips en praktijkvoorbeelden gegeven om goed om te gaan met inflatie als sportschool, fitness studio of personal trainer. Natuurlijk zijn er nog veel meer mogelijkheden en opties, waaronder het verlagen van je kosten.
Met deze bruikbare en toepasbare tips weet jij wat jou te doen staat als jij je prijzen wil gaan verhogen.
