Welke financiële omzetconstructie past bij je sportschool: doorlopende fitness abonnementen of losse lessen?
De fitnessbranche is alweer zo’n twee weken open en we zien (gelukkig) het aantal fitness leads weer stijgen!
Maar de financiële impact van het coronavirus, de vele lockdowns en maatregelen op de fitnessbranche is enorm. De sportscholen zijn in twee jaar tijd maar liefst 8 maanden gesloten geweest.
De afgelopen twee jaar gingen we van offline naar online, van open naar dicht (en weer open), van binnen naar buiten en van groepstrainingen naar individuele trainingen.
Bekijk hieronder de tijdlijn van 2020 tot 2022 van de coronamaatregelen in de sportbranche.
[caption id=“attachment_4036” align=“aligncenter” width=“800”]
Gegevens afkomstig van Rijksoverheid[/caption]
Een goede omzetconstructie zorgt voor financiële continuïteit op de lange termijn voor je sportschool. Wat past het beste bij jouw sportschool: (doorlopende) abonnementsvormen of toch de verkoop van losse lessen?
Wat is een abonnementen verdienmodel?
Een verdienmodel is simpel gezegd de manier waarop jij geld verdient met je onderneming.
Deze verdienmodellen zijn momenteel populairder dan ooit tevoren. Wist je dat abonnementen verdienmodellen in de afgelopen 9 jaar met 435% zijn gegroeid?
Deze groei komt onder andere door de veranderende behoeftes van consumenten. Zij hechten vandaag de dag meer waarde aan authentieke en waardevolle ervaringen en belevingen dan aan materiële rijkdom.
Daarnaast is er een toenemende vraag naar probleemloze ervaringen. Denk hierbij aan de 24/7 fitnesservaring: waarbij klanten altijd en overal toegang hebben tot je fitnessdiensten.
In de lidmaatschapseconomie is een verschuiving gaande van eigendom naar toegang
Voordelen van fitness abonnementen als omzetconstructie
Fitness abonnementen hebben vaak een beperkte duur en einddatum, zoals de kwartaal-, halfjaar-, en jaarabonnementen. Een ander voorbeeld zijn de doorlopende fitness lidmaatschappen.
- Kosten en opbrengsten eenvoudig berekenen
Je kan met abonnementen gemakkelijk de kosten, opbrengsten en de customer lifetime value per lid berekenen. Je kunt dus eenvoudig uitrekenen hoeveel één nieuw lid je oplevert en dus hoeveel marketing- en saleskosten je maximaal kwijt mag zijn.
- Goedkopere tarieven voor klanten
Abonnementsvormen met een beperkte duur en einddatum zijn vaak goedkoper voor de consument dan doorlopende abonnementen. Dit komt omdat je als ondernemer hierdoor verzekerd bent van inkomsten voor een lange periode.
- Nieuw gedrag aanleren
Recent onderzoek toont aan dat het aanleren van nieuwe eet- of beweeggewoontes gemiddeld 66 dagen kost. Uit datzelfde onderzoek komt naar voren dat 95% er tussen de 18 en 254 dagen over doet om nieuw gedrag aan te leren. In andere woorden deze contractvormen stimuleren nieuw gedrag bij klanten.
- Betrokken en actieve leden
Lidmaatschappen mét einddatum motiveren klanten om consequent te blijven sporten. Ze willen waar voor hun geld.
- Groei een fitness community
Fitness abonnementen met een einddatum werken in de praktijk beter bij lokale sportscholen dan bij grote fitnessketens. Doordat klanten actiever zijn en een stok achter de deur hebben, kan je ook beter inschatten wie er wanneer komt trainen. Hierdoor kan je jouw personeel efficiënt inzetten. Wanneer je losse lessen verkoopt of strippenkaarten, voelen klanten zich minder snel betrokken bij je sportschool.
Leestip: De voordelen van een online fitness community
Welke omzetconstructie past bij mijn sportschool?
Een tijd terug was René Wantzing, oprichter van Mindset Bedrijfsontwikkeling, te gast bij FitNation Lunch&Learn om uit te leggen hoe je abonnementsvormen strategisch kan inzetten voor winst op de lange termijn.
FitNation is hét platform voor fitness professionals, personal trainers, sportschooleigenaren en fitnessondernemers. FitNation organiseert webinars, podcasts en een jaarlijkse conferentie met alle ins- en outs in de fitnessbranche.
Groei jouw fitness onderneming
René vertelde in het webinar dat iedere fitnessondernemer op zoek is naar financiële continuïteit. Iedere sportschool zet een uniek concept in de markt voor een specifieke doelgroep.
“Het is als ondernemer belangrijk dat je keuzes maakt. Wat bied je aan en wie is je doelgroep? De hoofdgedachte is dat er voor alles een koper is”, René Wantzing
René merkte dat de fitnessbranche minder fitness leads genereert dan normaal. Dat is natuurlijk ook te verklaren aan de huidige coronasituatie en de onzekerheden die dit met zich meebrengt.
Het viel hem op dat lokale sportscholen met wie hij in contact staat, voor 90% 24-mnd contracten verkopen. Dit zijn sportscholen die een gezonde leefstijl verkopen. We weten allemaal dat je een gezonde leefstijl niet in één maand kan verkopen.
Deze doelgroep wil langdurig geholpen worden en zij zien natuurlijk ook het prijsvoordeel. Een 24-mnd contract is natuurlijk een stuk goedkoper dan een maandelijks abonnement. Feit is dat deze doelgroep breder is dan de sportersdoelgroep.
“Je verwacht waarschijnlijk dat alleen de beste verkopers bij sportscholen 24-mnd contracten kunnen verkopen. Maar ik kan je één ding vertellen, bij die sportscholen zitten geen verkopers. Je moet leren werken met de mensen die je hebt. Heb je goede verkopers? Super! Heb je geen verkopers, maar wel goede adviseurs? Dan moet je een andere verkoopstrategie hanteren”, René Wantzing
Tips voor het verkopen van 24-mnd fitness abonnementen
- Optie om het abonnement op te zeggen na 12 maanden, maar het genoten financiële voordeel moet je dan wel terugbetalen. Fairplay wordt dit ook wel genoemd. Cijfers laten zien dat bijna niemand ook daadwerkelijk opzegt na 12 maanden.
- Bij klanten die twijfelen, bieden we een garantieregeling aan. In de eerste maand mogen klanten dan nog vrijblijvend opzeggen. Belangrijk is dan dat je trainers en personeel klanten door de eerste maand aantrekken met veel persoonlijke aandacht en begeleiding.
- Het belangrijkste is dat je verhaal als fitnessondernemer en sportschool klopt. Je kan alleen 24-mnd contracten verkopen als je ook echt een gezonde leefstijl verkoopt voor de lange termijn.
“Toch merkte ik dat veel sportscholen dit niet durven of doen. Veel sportscholen kiezen voor het aanbieden van 3-, 6- en 12-maanden contracten, omdat een andere doelgroep juist weer op zoek is naar flexibiliteit. Je moet daarom dus echt kijken, wat past er bij mijn sportschool en fitnessaanbod?”, René Wantzing
Losse lessen verkopen en fitness intermediair platforms
Langdurige fitness abonnementen werken minder goed in de grote steden in ons land. In deze steden schieten de exclusieve high-end boutique studio’s en intermediair platforms als paddenstoelen uit de grond.
Klanten betalen bij boutique studio’s voor de ultieme fitnessbeleving en ervaring en zijn dus bereid om een hoger bedrag te betalen. Dit wordt ook wel een pay-when-you-go-model genoemd. Deze studio’s zijn niet sales driven, maar brand driven.
Leestip: Dé succesformule van boutique studio’s in de Benelux
Intermediair platforms zoals ClassPass en Champ zijn in deze grote steden ontzettend populair. Zo kun je bij ClassPass bijvoorbeeld credits kopen om wereldwijd lessen te boeken en kun je bij Champ sporten zonder abonnement.
Met Virtuagym’s betalingen en facturatie software kun je ook eenvoudig met credits werken. Met een gepersonaliseerd credit systeem kunnen leden gebruik maken van ‘class credits’ om toegang te krijgen tot hun groepslessen en trainingen en ‘food credits’ om heerlijke smoothies te verkopen.
Fitness abonnementen met een specifiek fitnessdoel
Wanneer we vanuit een marketingoogpunt kijken naar omzetconstructies, dan zien we dat abonnementen met een specifiek doel over het algemeen verkopen dan abonnementen. Fitness abonnementen gericht op een specifiek doel zijn makkelijker te verkopen, omdat je een specifieke doelgroep benaderd.
Denk bijvoorbeeld aan Arnold Schwarzenegger-, summer body- of starterspakketten. Met deze abonnementen kun je je marketingcampagnes en landingspagina’s specifiek inrichten.
Conclusie: doorlopende fitness abonnementen of losse lessen?
Je omzetconstructie is afhankelijk van je aanbod, doelgroep en het verhaal dat je probeert te verkopen. In de praktijk zien we dat lokale sportscholen vaker abonnementen mét einddatum aanbieden. Fitnessketens bieden vooral doorlopende abonnementen aan én boutique studio’s kiezen voor losse lessen en strippenkaarten.
Heb je jouw omzetconstructie onder de loep genomen, maar vallen je inkomsten nog steeds tegen? In dit blogartikel bespreken we de meest voorkomende oorzaken van lage inkomsten én hoe je deze kan voorkomen.
Van de onzekerheid door COVID en mislukte betalingen tot fitness leads die voor je concurrent kiezen en klanten die in hun proefperiode opzeggen.
