5 min
Een constante stroom van nieuwe leden is de sleutel tot succes in de fitnessbranche, maar is zelden zo moeilijk geweest als in deze tijd. De markt is enorm veranderd in de afgelopen tien jaar, en daardoor moet ook jij je aan gaan passen. De gemiddelde acquisitiekosten voor een lead (potentiële klant) zijn minimaal vervijfvoudigd, wat betekent dat het nu nog belangrijker is om meer leden te werven uit hetzelfde aantal leads. Hierbij 4 tips om meer lidmaatschappen te verkopen.
Een “Nice To Meet You” formulier
Het verkrijgen van contactinformatie van iedere lead die bij jouw club naar binnen loopt is één van de basisprincipes om meer lidmaatschappen te verkopen. De afgelopen jaren ben ik zelf naar talloze clubs toegegaan en opvallend was dat minder dan 25% de moeite nam om mijn contactgegevens op te schrijven voor een persoonlijke follow-up. Daarom is een “Nice To Meet You” (NTMY) formulier essentieel. Een NTMY formulier is een korte kennismaking met een lead, waarbij je kunt vragen naar zijn/haar gezondheid en contactgegevens zoals naam, e-mailadres en telefoonnummer. Het voordeel van een NTMY formulier is dat je medewerkers nu altijd gegevens zullen krijgen van alle waardevolle leads, waardoor je kunt zorgen dat iedereen een persoonlijke follow-up krijgt.
Heb je al een dergelijk formulier? Dan ben je op de goede weg! Zorg ervoor dat je baliemedewerker het formulier altijd aan potentiële klanten geeft, en het liefst zodra ze binnen komen lopen. Als je nog niet met dergelijke formulieren werkt, zou je dit per direct moeten invoeren.
Een behoefte-analyse
Maak nooit de fout om een potentiële klant een rondleiding te geven door je club voordat je een uitgebreide behoefte-analyse hebt gedaan. Door eerst de behoefte van de potentiële klant te analyseren kun je ervoor zorgen dat jouw faciliteiten meer waarde krijgen voor de lead. Een manier om een goede behoefte-analyse uit te voeren is door de achterkant van het NTMY formulier te gebruiken om de volgende categorieën te creëren: sportgeschiedenis, gebruik, doelstellingen en motivatie. De volgende vragen kunnen je helpen om waardevolle informatie per categorie te krijgen:
Sportgeschiedenis
- Welke activiteiten deed je vroeger?
- Welke faciliteiten vond je fijn bij je vorige sportclub?
- Wat vond je niet fijn?
Gebruik
- Hoe vaak, welke dagen en welke tijden ben je van plan om onze faciliteiten te gebruiken?
- Wat vind je leuk om te doen / te gebruiken?
- Wat is voor jou belangrijk bij het beslissen om wel of geen lid te worden?
Doelstellingen
- Wat wil je bereiken?
- Motivatie
- Waarom wil je deze doelstellingen bereiken?
**E****en Disney Tour**
Nu je meer weet over de lead en wat hem of haar echt motiveert om lid te worden, is het tijd om jouw faciliteiten te laten zien. De meest voorkomende fout die gemaakt wordt is dat medewerkers de lead een zogenoemde “Disney Tour” geven. Een “Disney Tour” is een rondleiding door de club waarbij alle algemene faciliteiten worden langsgegaan zonder in te gaan op de specifieke wensen van de lead. Een voorbeeld hiervan is: “Hier is onze prachtige spinning studio, en daarnaast ligt onze mooie verkleedruimte.” Dit zijn dingen die de lead zelf kan zien en geen uitleg nodig hebben!
Omdat je een uitgebreide behoefte-analyse hebt uitgevoerd weet je wat een lead leuk vindt, wat zijn/haar doelstellingen zijn en wat ze belangrijk vinden. Dit betekent dat je je tijdens de rondleiding kunt focussen op datgene wat belangrijk is voor de lead.
Wanneer vraag je om een referral?
Na de rondleiding kun je met je potentiële nieuwe lid gaan zitten om de verschillende lidmaatschappen door te nemen. De lead zal nu begrijpen wat de voordelen van jouw club zijn voor zijn/haar doelstellingen, en hij/zij zal klaar zijn om lid te worden. Zodra iemand lid is geworden zou je direct om referrals moeten vragen. Een referral is een doorverwijzing van een huidig lid naar zijn/haar vrienden, familie of kennissen die mogelijk lid zouden willen worden van je club.
De meest voorkomende fout in dit proces is niet dat er op een verkeerde manier naar referrals wordt gevraagd, maar simpelweg dat deze stap volledig wordt overgeslagen. Er zijn honderd-en-één verschillende manieren om deze stap uit te voeren en ze zullen stuk voor stuk bijdragen aan het verhogen van het aantal verkochte lidmaatschappen. Eén van mijn favoriete technieken is de gastpas. Elk nieuw lid van mijn club krijgt 3 gastpassen met een waarde van €20 per stuk. Deze kan hij/zij aan vrienden of familie geven, zodat ze een keer samen kunnen sporten in jouw club. Geef daarbij wel aan dat er voor het gebruik van gastpassen altijd een afspraak gemaakt moet worden, zodat jij ervoor kan zorgen dat ook deze persoon een goede introductie krijgt waarin je in kunt gaan op zijn/haar persoonlijke behoeftes.
Conclusie
Zoals we nu weten wordt het steeds duurder om nieuwe leden te werven. Om meer lidmaatschappen te verkopen, zouden alle potentiële klanten daarom de persoonlijke aandacht moeten krijgen die zij verdienen. Betrek de baliemedewerker in dit proces door hen het NTMY formulier uit te laten delen. Daarna kan je met je klanten zitten voor een behoefte-analyse. Vervolgens geef je de lead een gepersonaliseerde rondleiding, in plaats van de “Disney Tour”. Als laatste geef je je nieuwe klant een aantal gast-passen in ruil voor referrals. De grootste fout is om dit niet te vragen!
