Een tijdje terug gaven we je tips om je marketing te verbeteren . De volgende stap is de verkoop: hoe verander je geïnteresseerde leads in betalende klanten? Tijdens het tweede FitNation Lunch & Learn-webinardeelden Joris Kooter van UniqueGyms en Arjan van Dorp van ACISO Fitness & Health hun top tips om het salesproces binnen jouw fitnessonderneming te versterken. Hoe kom je dichterbij je salesdoelen?
Sales is belangrijker dan ooit. Volgens een schatting van NL Actief hebben zo’n 640.000 sporters hun abonnement opgezegd tijdens de lockdown. Dat betekent dat zo’n 30% van het totale ledenbestand in Nederland is opgestapt !
Nu is uitstroom niet ongewoon – meer over retentie in een volgend artikel – als het maar gecompenseerd wordt door instroom. En daar ontbrak het juist aan tijdens de lockdown.
Ondernemers moeten in de komende periode daarom alles op alles zetten om niet alleen het niveau te bereiken van voor de crisis, maar tevens bedrijfsgroei te realiseren.
Een goed begin is het halve werk
Goede salesresultaten beginnen (oersaai) met een gedegen financiële planning. Zonder planning heb je geen inzicht in hoe je onderneming er voor staat, en wat je moet doen om groei te realiseren en je salesdoelen te behalen.
Je hebt als fitnessondernemer veel vaste lasten. Gemiddeld gaan zo’n 80% van alle uitgaven richting vaste lasten als personeelskosten, huisvestingskosten, licenties, ga zo maar door. Je planning begint dan ook met die basisgegevens. Zo weet je in ieder geval wat je aan inkomsten moet binnenhalen om je bedrijf draaiende te houden.
Je kunt het daarbij laten en op basis van deze basisplanning verkooptargets opzetten. Maar je wil niet simpelweg ‘bestaan’. Je wil rendabel zijn. Om groei te kunnen realiseren, moet je je planning verdiepen.
Wat is je gewenste omzetgroei? Wat is je instroom versus uitstroom? Wat doen mijn concurrenten en kan ik me van hen onderscheiden? Welke diensten lever ik en hoe winstgevend zijn ze? Hoe meer data je verwerkt in je planning, hoe beter je in staat bent om zo efficiënt mogelijk te groeien.
Kortom: met een gedegen financiële planning weet je aan welke knoppen je kunt draaien om positief financieel resultaat te behalen.
Maak je marge tot missie
Planning is klaar. Mooi. Wat gaan we verkopen? Makkelijk: lidmaatschappen! Maar wat is je marge op je lidmaatschappen? En kun je blijven doorgroeien wanneer je inkomsten voor 95% uit lidmaatschappen bestaan?
Als je 100 lidmaatschappen meer verkoopt, gaat je rendement niet automatisch omhoog. Je vaste lasten stijgen namelijk ook, waardoor het zomaar kan zijn dat je met meer leden minder rendabel bent.
Daarom moet je als ondernemer een scherp oog op je marges hebben. Je grootste marges zitten doorgaans niet in lidmaatschappen, maar zitten meer in aanvullende activiteiten zoals PT-sessies, afslankprogramma’s, of wat jouw club verder aanbiedt.
Of het nu een koffie-abonnement is of een digitale coaching-oplossing , je moet bedenken waar je krachten liggen en hoe je die zo goed mogelijk kunt converteren naar omzet. Zo bepaal je je salesdoelen.
Kijk maar naar andere branches. De slager vraagt of het een onsje meer mag zijn. Bij de benzinepomp koop je snel een snack of een drankje. En hoeveel mensen kunnen de IKEA wel niet uitlopen zonder hun balletjes te eten?
Upselling en cross-selling zijn ook in de fitnessbranche je grootste vriend. Door verwante of prijzigere producten en diensten te verkopen, ben je beter in staat om je vierkante meters rendabel te maken.
Ontdek je salestijgers
Niet iedereen is goed in commercie. Niet iedereen vindt het leuk. Sales betekent namelijk ook omgaan met afwijzing. Accepteer dat. Niet iedereen hoeft er goed in te zijn. Maar het is wel zo fijn als je in ieder geval een paar salestijgers in je team hebt die echt voor de salesdoelen gaan.
Identificeer dus de mensen die plezier halen uit commercie, en maak hen verantwoordelijk voor sales. Ze hebben wel handvatten nodig:
- Deel je passie. Jouw dienstverlening is goed, sexy, waardevol. Als je die passie niet over kunt brengen op je personeel, zijn ze ook niet in staat om met overtuiging te verkopen. Hoe groter je onderneming, hoe lastiger dit wordt. Als kleinere ondernemer sta je dichter bij je diensten én je team!
- Zorg voor focus. Welk kanaal je ook gebruikt om te verkopen, online of in-gym, je salesteam moet consistent zijn. Volg contactverzoeken razendsnel op, houd de frequentie van je communicatie hoog, en zorg dat je team zich niet verliest in de waan van de dag. Je salestargets, die stip op de horizon, is te allen tijde leidend.
Dan nog iets over bonussen: wees er voorzichtig mee. Zet geen standaard bonusstructuur op voor alle verkopen, maar geef bijvoorbeeld bonus op minder goed verkochte diensten. Daar moeten verkopers zich op richten.
En behoud altijd de balans tussen uitvoerders en verkopers, zodat je geen gemorrel op de vloer krijgt doordat je salesmensen gouden beloften verkopen die je andere medewerkers niet kunnen waarmaken.
Salesdoelen in tijdens de lockdown
De lockdowns van de afgelopen 12 maanden hebben menig salesplan in de war geschopt. Want wat moet je verkopen, als de plek waar je je diensten verleent verplicht gesloten is? Digitale fitness is steeds belangrijker geworden, en deze trend zal ook na de lockdown blijven groeien.
Sterker nog, de digitale fitnesservaring is een verrijking van je aanbod, waarmee jij je dienstverlening naar een nieuw niveau kan tillen. Consumenten verwachten door de pandemie online services die gemakkelijk en direct de fysieke ervaringen vervangen.
PRO+ van Virtuagym is het digitale lidmaatschap waarmee jij extra waarde toevoegt aan het abonnement van je bestaande leden, maar ook nieuwe leden kan aantrekken en zo je omzet behouden! Het kant-en-klare online platform geeft je leden met een klik op de knop toegang tot alles wat ze nodig hebben om fysiek en mentaal fit te blijven.
En het allermooiste? Het kost geen extra tijd, want Virtuagym verzorgt een bibliotheek vol work-outvideo’s, mindfulness-oefeningen en meditaties. Bovendien zorgt Virtuagym er ook voor dat jou leden elke twee weken aan een nieuwe challenge kunnen meedoen waarmee ze echte prijzen kunnen winnen!
