Denk je dat je een expert bent in het laten groeien van je inkomsten? Als je eenmaal **l****eden** op je freemium of andere pakketten hebt moet je begrijpen hoe je kunt up- en cross-sellen.
Deze vorm van marketing staat bekend als Precision Marketing en is cruciaal voor het verhogen van de Customer Lifetime Value van jouw klanten. Gelukkig is het ook vrij eenvoudig. Zoals de meeste dingen in de wereld van vandaag de dag zijn er geen verborgen geheimen.
Het is simpelweg een combinatie van het doen van de juiste dingen in herhaling. We gaan kijken naar Precision Marketing met de nadruk op het upsellen en cross-sellen van jouw andere pakketten.
Upselling vs cross-selling, of beide?
Voordat we ons verdiepen in de belangrijkste factoren van een succesvolle salesstrategie, willen we er zeker van zijn dat je het verschil kent tussen upselling en cross-selling.
Wat is upselling?
Upselling is het proces waarbij jouw sportschoolleden strategisch worden voorzien van upgrades of add-ons die hun oorspronkelijke lidmaatschap verbeteren. Je kunt het lidmaatschap van de sportschool opwaarderen door de ervaring van de leden te verrijken met functies die ze nergens anders kunnen krijgen.
Op wat voor manier is cross-selling anders?
Cross-selling verschilt van upselling omdat het een ander product of dienst aanbiedt als aanvulling op het oorspronkelijke lidmaatschap.
Er zijn drie belangrijkre factoren om een succesvolle up- en cross-sell strategie uit te voeren; zichtbaarheid, urgentie en gemak. Gemak is het eenvoudigst en we hebben er al over gesproken toen we het in dit artikel over funnels hadden .
Hoe meer stappen een klant moet zetten om een aankoop te doen, hoe meer aankopen je zult verliezen. Dit lijkt misschien voor de hand liggend en gemakkelijk te vermijden, en dat is ook zo – maar het is een kritiek punt.
Zichtbaarheid
Zichtbaarheid, bekend als >Bereik in marketingkringen, stelt de vraag “Hoeveel mensen zien jouw promotie?”. In Precision Marketing wordt het vaak besproken als een percentage van je totaal aantal klanten. Als je 100 klanten hebt, en je een promotie uitvoert die wordt gezien door 34, dan is je bereik 34% (34/100). Simpel, toch?
Maar hoe bereik je een bereik van 100%? Het is de miljoenenvraag die marketeers over de hele wereld stellen. Het eenvoudige antwoord is dat je eerst 100% engagement moet hebben op welk marketingkanaal je ook gebruikt. Bijvoorbeeld, als je e-mail gebruikt om promoties uit te voeren – opent 100% van je klanten al jouw e-mails? Als je Facebookberichten gebruikt, controleert dan 100% van de klanten jouw Facebookpagina?
Het meest voorkomende antwoord is een simpele en harde “nee”. Dit betekent dat je geen 100% bereik kunt krijgen op die kanalen. Dus, is 100% mogelijk? Misschien, maar het vereist wel dat je je promoties mengt met je andere, waardevolle content.
Je hebt bijvoorbeeld wellicht een 100% open-ratio voor e-mails waarin de trainingen van je klanten zijn vermeld. Natuurlijk openen ze die e-mails altijd, ze weten dat het een hoge waarde heeft! Zo kun je dus promoties in die e-mails toevoegen, en niet apart sturen.
Het belangrijkste om hier te onthouden dat je voor een succesvolle precision marketingcampagne je marketingkanalen moet vermengen met je contentkanalen. Maar zorg ervoor dat je klanten de content krijgen waarvoor ze betalen (work-outs, vooruitgang tracking, maaltijdplannen, enz.), zodat je deze kanalen ook kunt gebruiken om je promoties te delen.
Het tweede element van 100% bereik is de duur. Natuurlijk, je hebt misschien 100% engagement op je e-mails gedurende 10 dagen, maar dat heeft niet veel zin als je promotie maar 5 dagen duurt. Je moet er dus voor zorgen dat je promotie A) zichtbaar is voor hetzelfde periode die nodig is om 100% engagement te bereiken en B) ook geldig is voor die periode.
Urgentie
Iemand die beslist om te kopen is niet hetzelfde als iemand die beslist om nu te kopen. En om te zorgen voor een constante inkomstenstroom en groei, hoe sneller men koopt nadat de beslissing is genomen, hoe beter.
Je bent al bekend met alle technieken om urgentie te creëren, omdat je ze ofwel in je sportschool of studio hebt gebruikt, ofwel hebt gezien dat ze door anderen werden gebruikt. Het meest voor de hand liggende is ervoor te zorgen dat je promoties daadwerkelijk waarde overbrengen en een deadline hebben. Dat betekent dat iemand die nu van de promotie profiteert, er meer profijt van zal hebben dan wanneer hij of zij zou wachten.
In dezelfde geest moet je ook niet te vaak dezelfde promotie voeren. Als je elke maand, keer op keer, steeds dezelfde korting krijgt, is het geen promotie of korting. Dan is het een nieuwe prijs. Gelukkig is het met alle beschikbare add-ons en upsells niet al te moeilijk om een 12 maanden durende promotiekalender op te bouwen.
Gemak
Nu we Zichtbaarheid en Urgentie hebben besproken, kunnen terugkeren naar het gemak. De eerste regel van sales is “Maak het zo makkelijk mogelijk om van je te kopen”. Hoe moeilijker het is, hoe meer mensen niet van je zullen kopen.
Dit lijkt misschien logisch, maar je zou verbaasd zijn over hoe vaak deze regel wordt geschonden. Stel je voor dat je een e-mailbericht krijgt op je telefoon over een promotie – het klinkt geweldig dus je klikt op de link om te kopen, maar de website is niet mobiel vriendelijk, dus moet je overschakelen naar je computer. Daar moet je het toevoegen aan een digitaal winkelwagentje, ook al wil je maar één item kopen, en dan moet je, ondanks dat je al een betalend lid bent, je creditcard opnieuw invoeren omdat deze niet in het bestand is opgeslagen.
Al deze stappen betekenen dat mensen die oorspronkelijk wél wilden kopen dat niet zullen doen, omdat je het hen te moeilijk hebt gemaakt. De tijd tussen het zien van een promotie en het voltooien van de aankoop moet zo kort mogelijk zijn, er moeten zo min mogelijk platforms bij betrokken zijn en er moet zo min mogelijk geklik nodig zijn.
