Comment vendre plus d'abonnements dans votre salle de sport ?

By Léa - Marketing Editor France

Published 8 octobre 2019

Vous ne vendez pas autant d’abonnements de salle de sport que vous le souhaiteriez ?  Il s’agit de l’un des aspects les plus délicats de la gestion d’un établissement de fitness.

Dans cet article, nous allons aborder 4 stratégies clés pour vous aider à vendre plus d’abonnements

Avoir un bon formulaire de bienvenue

Obtenir les détails de chaque prospect qui entre en contact avec votre entreprise est essentiel pour obtenir plus de ventes.

Moins de 25% des entreprises de fitness font l’effort de prendre les coordonnées des visiteurs. Pourtant ces formulaires de bienvenue sont indispensables pour votre entreprise.

Souvenez-vous d’une chose : Ceux qui entrent dans vote établissement sans rendez-vous sont des prospects précieux pour une entreprise de fitness. Mais le nombre de visiteurs spontanés diminue de plus en plus. Alors, profitez-en au maximum en saisissant leurs informations et coordonnées dès le départ.

Distribuez un formulaire de contact, disposant de questions sur leur santé, peu de temps après l’arrivée de votre prospect, et vous pouvez être sûr que leur visite n’aura pas été inutile.

Assurez-vous que votre personnel à la réception le fournit à chaque vissteur.

Une analyse des besoins

Ne montrez jamais aux prospects vos installations tout de suite. Au lieu de cela, apprenez-en un peu plus sur eux d’abord. Cela vous permet de personnaliser la visite et d’ajouter plus de valeur à ce que vous pouvez offrir.
Une façon de structurer cette analyse des besoins est d’utiliser l’autre côté du formulaire de bienvenue. Voici quelques exemples de questions importantes que vous devriez toujours poser :

  • Historique
    • Quelles activités aviez-vous l’habitude de faire ?
    • Qu’est-ce qui vous a plu dans vos anciennes salles de sport ?
    • Qu’est-ce qui ne vous a pas plu ?
  • Utilisation
    • À quelle fréquence, quels jours et à quelle heure prévoyez-vous utiliser nos installations ?
    • Qu’aimeriez-vous faire / utiliser ?
    • Qu’est-ce qui est important pour vous dans votre décision d’adhérer ?
  • Objectifs
    • Qu’espérez-vous réaliser ?
  • Motivation
    • Pourquoi voulez-vous atteindre cet objectif ?

Une expérience client personnalisée

Maintenant que vous en savez plus sur le prospect et ce qui les pousse à s’abonner à votre établissement, il est temps de montrer vos installations. L’erreur la plus fréquente est que les employés donnent au futur client une espèce de “Visite Disney”.

Un “Visite Disney” est une visite guidée de vos installations sans tenir compte des besoins du prospect. Quel est l’intérêt de juste montrer l’équipement du doigt ? Exemple : “Voici notre beau studio de cardio, notre super salle de sport et ici notre vestiaire.”

Puisque vous avez fait une analyse approfondie des besoins, vous savez ce que le client veut réaliser. Cela signifie que vous pouvez maintenant personnaliser leur expérience en vous concentrant sur ce dont ils ont besoin. L’identification des installations qui peuvent leur être utiles montre non seulement que vous avez de l’expertise, mais aussi que vous vous occupez bien d’eux.

Quand demander des recommandations ?

Les programmes de recommandation sont l’une des méthodes les plus efficaces pour recruter de nouveaux membres.

Une étude de HBR a révélé que les recommandations génèrent en moyenne 16 % de profits en plus en investissant davantage dans les services.

Ils sont également 18 % plus susceptibles d’être loyaux envers votre entreprise. Surprenant, n’est-ce pas ?

Les recommandations sont une technique de marketing puissante et rentable pour votre salle de sport. Mentionner votre système de parrainage après l’inscription d’un nouveau membre est certainement une bonne chose à faire.

L’erreur la plus courante commise par les entreprises est de ne pas avoir de système de recommandations du tout, pas de la même façon qu’elles le font. Il y a différentes façons de demander des recommandations, mais il vaut mieux ne pas trop compliquer les choses.

Une technique efficace est la carte ami pour les membres. Chaque membre qui s’inscrit à la salle sport recevra trois badges pour lui et ses amis d’une valeur de 20 euros chacun. Le membre peut utiliser ces badges d’invité quand il le voulait, ou dans un délai limité. Les membres potentiels ayant des badges invités ont également la possibilité de saisir des données à l’aide d’un formulaire de bienvenue.

Principaux conseils pour vendre plus d’abonnements

  • Chaque client potentiel devrait recevoir toute l’attention personnelle qu’il mérite. Après tout, vous voudriez la même chose.
  • Impliquez votre employé d’accueil dans le processus en lui laissant distribuer un formulaire de bienvenue aux prospects potentiels.
  • Investissez dans un logiciel pour votre salle de sport.
  • Ayez un entretien avec chaque nouveau membre ou membre potentiel pour apprendre à les connaître et à connaître leurs objectifs.
  • Assurez-vous que les visites guidées dans vos installations sont adaptées aux besoins du prospect. Ne les emmenez pas faire un tour de la salle entière inutile.
  • Enfin, demandez à vos clients de vous recommander auprès de leurs amis. La plus grosse erreur est de ne pas demander.

 

Plus de conseils pour vendre des abonnements de salle de sport

Comment vendre plus efficacement vos abonnements dans votre salle de sport ! (cet ebook est en anglais)

Léa - Marketing Editor France

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