Rapprochez-vous de vos objectifs de vente en 3 étapes

By Benjamin Lussert

Published 28 septembre 2020

Il y a quelque temps, nous vous avons donné quelques conseils pour améliorer votre marketing. L’étape suivante est la vente : comment transformer les prospects intéressés en clients ?

La vente est plus importante que jamais. Il a été estimé qu’environ 8% des adhérents ont annulé leur abonnement durant le confinement. Depuis le début du mois de juillet, les inscriptions reprennent, mais il est toujours difficile de ramener des clients dans les salles de sport surtout depuis qu’elles ont fermé.

Il n’est pas rare que les flux sortants, plutôt que de les conserver, soient compensés par les flux entrants. C’est ce qui manquait pendant le confinement. C’est pourquoi, dans la période à venir, les propriétaires d’entreprises de fitness doivent faire tout ce qui est en leur pouvoir non seulement pour atteindre le niveau d’avant la crise, mais aussi pour assurer la croissance de leur entreprise.

Bien commencer est essentiel

Les bons résultats de vente commencent par une planification financière approfondie. Sans elle, vous n’avez aucune idée de la situation de votre entreprise et de ce que vous devez faire pour la développer.

En tant que propriétaire d’entreprise de fitness, vous avez de nombreux coûts fixes qui correspondent à 80 % de vos dépenses, tels que les salaires des employés, le loyer et le logement, les licences, etc. Par conséquent, votre planification commence par ces données de base. Ainsi, vous aurez un aperçu des revenus dont vous avez besoin pour maintenir votre entreprise en activité.

Vous pourriez en rester là et fixer des objectifs de vente sur la base de cette planification de base. Mais vous ne voulez pas simplement « exister ». Vous voulez être rentable. Pour atteindre cette croissance, vous devez approfondir votre planification. Quel niveau de revenus souhaitez- vous ? Quelles sont vos flux entrants par rapport à vos flux sortants ? Que font mes concurrents et comment puis-je me distinguer d’eux ? Quels sont les services que je fournis et dans quelle mesure sont-ils rentables ? Plus vous incluez de données dans votre planification, plus vous serez en mesure de vous développer de manière aussi efficace que possible.

En résumé, avec une planification financière solide vous saurez quels leviers actionner pour atteindre des résultats financiers positifs.

Faites de votre marge une mission

Votre planification est finie, magnifique ! Qu’allez-vous vendre ? Facile : des abonnements ! Mais quelle est votre marge sur les abonnements ? Et pouvez-vous continuer à vous développer quand vos abonnements représentent 95% de vos revenus ?

C’est pourquoi en tant que propriétaire d’entreprise de fitness, vous devez avoir un oeil vigilant sur vos marges. Vos plus grosses marges ne sont pas liées aux abonnements mais aux activités additionnelles comme les séances personnelles, les programmes de perte de poids ou toute autre offre de votre club. Que ce soit un abonnement au café ou une solution numérique de coaching, vous devez réfléchir à vos points forts et à la manière dont vous pouvez les convertir en recettes le plus efficacement possible.

Il suffit de regarder d’autres exemples d’entreprises : Le boucher prépare des plats cuisinés, la station-service propose des en-cas et des boissons. Et combien de personnes sortent d’IKEA avec leurs portions de boulettes de viande ? La Vente incitative et croisée est également le meilleurs ami dans le secteur du fitness. En vendant des produits et services additionnels ou plus chers, vous êtes mieux à même de rentabiliser vos mètres carrés.

Découvrez vos motivations pour la vente

Tout le monde n’est pas doué pour la vente. Il faut des qualités de persuasion ajoutés à un brin de psychologie. De plus, il faut savoir sourire, être stoïque face au rejet. Mais avoir quelques professionnels de la vente dans l’équipe est un bonus.
Il faut donc identifier les personnes qui aiment la vente et les rendre responsables de ce secteur. Ils ont besoin de lignes directrices :

  • Partagez votre passion. Votre service est de qualité et de valeur. Si vous ne pouvez pas transmettre cette passion à vos collaborateurs, ils ne pourront pas vendre avec conviction. Plus votre entreprise est grande, plus cela sera difficile. En tant que petite entreprise, vous êtes plus proche de vos services et de votre équipe !
  • Veillez à ce qu’ils soient attentifs. Quel que soit le canal que vous utilisez pour vendre, en ligne ou en salle de sport, votre équipe de vente doit être cohérente. Suivez les demandes de contact à la vitesse de l’éclair, maintenez la fréquence de vos communications à un niveau élevé et veillez à ce que votre équipe ne se perde pas dans les problèmes anodins. Vos objectifs de vente doivent toujours être en tête.

Une dernière chose à propos des bonus : soyez prudent avec eux. N’établissez pas une structure de bonus standard pour toutes les ventes, mais donnez un bonus sur les services moins bien vendus, par exemple. C’est sur cela que vos vendeurs doivent se concentrer. Et maintenez toujours l’équilibre entre vos coachs et vos vendeurs, afin d’éviter les plaintes  parce que vos vendeurs font des promesses en or que vos autres coachs ne pourront pas tenir.

Benjamin Lussert

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