Quelle stratégie de prix devriez-vous choisir pour votre club de fitness ?

By Benjamin Lussert

Published 18 février 2021

Les consommateurs sont dans l’obligation de diminuer leurs dépenses et de se concentrer sur l’essentiel. C’est pourquoi nous avons créé une série de webinaires pour vous aider à surmonter ces temps difficiles. Visitez cette page pour en savoir plus sur les sujets abordés par nos invités et découvrez les conseils d’experts basés sur leurs expériences dans l’industrie du fitness.

Nous vous avons conseillé de changer la stratégie de votre entreprise afin de vous concentrer prioritairement sur la valeur. Nous avons abordé la manière dont votre stratégie de prix devrait changer et pourquoi vous devriez offrir un nouveau forfait gratuit pour les abonnements afin d’attirer de nouveaux membres potentiels. Mais vous êtes toujours une entreprise, n’est-ce pas ? Et les entreprises ont besoin de sources de revenus pour rester ouvertes.

Comment passer de l’offre de forfaits gratuits au maintien de votre établissement ouvert ? Que faut-il inclure dans votre forfait gratuit pour lui donner de la valeur sans prendre de votre temps ? Comment survivre à la récession liée au coronavirus en offrant des services gratuits ?

Dans cet article, nous aborderons la création de vos forfaits de manière à ce que vos forfaits gratuits ne vous demandent pas de temps, mais offrent néanmoins une valeur ajoutée à vos clients et les encourage à améliorer leurs forfaits.

Quelle stratégie de prix fonctionne le mieux ?

Pour aborder ces sujets, il est nécessaire de comprendre deux termes : La Vente incitative et la Vente croisée. Votre capacité à construire, commercialiser et réaliser des Ventes incitatives et croisées de forfaits détermineront votre succès dans l’industrie du fitness.

  • La Vente incitative consiste à déplacer un client d’un forfait à un autre plus coûteux et de plus grande valeur.
  • La Vente croisée est une vente individuelle de services ou produits qui complètent le forfait que le client utilise déjà.

Alors que la plupart des entreprises essaient de proposer des forfaits tout compris à bas prix pensant que c’est d’actualité, vous allez proposer des forfaits à la carte.

Ces forfaits permettront à vos clients de créer leurs propres forfaits qui correspondront à leurs besoins et à leurs budgets, et vous permettront, une fois encore, de vous différencier non seulement sur le prix mais aussi sur la qualité de votre service. Continuez à lire pour en savoir plus sur la tarification des abonnements des salles de sport.

Le forfait gratuit (0€)

Les forfaits gratuits sont par nature, une offre paradoxale. Ils doivent correspondre à un service ou produit pour lequel le consommateur serait prêt a payer, mais qui ne lui coûtent rien dans l’immédiat. Ils doivent fournir un niveau de service élevé pour que les consommateurs soient prêts à payer pour.

Mais parce qu’ils coûtent 0€, ils ne requièrent aucun entretien permanent. Ils doivent être disponibles en commerce, et sur mesure. À la fois inestimable et gratuit. Comment est-ce possible ? Grâce à la technologie.

La technologie vous permet de fonctionner efficacement avec des dépenses réduites. Elle automatise des tâches répétitives, et permet aux consommateurs de personnaliser leur propre expérience pour que vous n’ayez pas à le faire.

Un service gratuit ne peut être rendu possible que grâce à la technologie (ce qui explique pourquoi cette offre est si populaire dans le secteur de la tech). Dans cette section, nous allons voir à quoi devrait ressembler votre forfait gratuit et pourquoi.

La valeur d’un modèle gratuit

Ces dernières années des études ont été effectuées auprès des consommateurs de fitness sur ce qu’ils appréciaient dans leur abonnement. Si vous gérez un établissement depuis un certain temps, les résultats ne vous surprendront probablement pas. Les consommateurs de fitness apprécient quatre éléments clés :

  • Le progrès : Les abonnements ne sont pas (normalement !) gratuits. Ils sont des services d’inscription qui constituent un investissement. Les consommateurs s’attendent à un retour sur investissement sous la forme de résultats.
  • Les relations : Plus que des espaces ouverts avec des poids tout autour, les salles de sport et studios sont devenus des espaces sociaux. Nous aimons engager la discussion avec des personnes qui partagent les mêmes passions. Les adeptes de fitness n’échappent pas à la règle.
  • Points de contact : Ce sont des points de contact avec votre personnel. Les consommateurs aiment savoir que la marque à laquelle ils donnent leur argent durement gagné est à leur écoute.
  • La technologie : 60% du marché du fitness est constitué de Millennials. Il n’est pas surprenant qu’ils s’attendent à ce que la technologie soit présente dans chaque recoin de leur vie. Cela ne signifie pas qu’ils l’utilisent pour le plaisir mais ils l’apprécient pour sa commodité.

Ainsi vos forfaits gratuits devraient délivrer tous ces éléments :

  • Donnez à vos membres les moyens de progresser et de visualiser facilement leurs avancées. Cela doit leur permettre d’interagir avec vos autres clients qui partagent leurs objectifs et ont le même parcours.
  • Rapprochez-vous d’eux pour partager vos feedbacks, les motiver, les conseiller et échanger sur votre personnalité (et celle de votre marque !).
  • Permettez à vos membres d’y accéder de manière pratique. Moins il y a de plateformes, mieux c’est. Tout comme les entonnoirs, moins c’est compliqué, plus vous gagnez de clients.

Et si cela ne correspond pas à vos besoins, il existe de nombreux types d’abonnement payant que vous pouvez personnaliser pour votre centre de fitness.

Le forfait classique (10€ et 30€)

Ce forfait sera essentiellement une version payante de votre forfait gratuit, utilisant des modèles prédéfinis et l’automatisation pour vous permettre de gérer un grand nombre de clients sans investir de temps. Et il est fort probable qu’il deviendra votre version la plus populaire.

Pourquoi ? Parce que vous allez fournir beaucoup de contenu qui va plaire à un large éventail de personnes. Ce forfait va également tirer parti d’un plus grand nombre de stratégies pour établir des relations entre vos clients et entre vous et vos clients.

Pour créer davantage de points de contact, et plus de valeur pour encourager vos clients qui sont sur le forfait gratuit à passer au forfait payant, vous aurez besoin de créer des espaces de discussion autour de sujets plus spécialisés tels que la prévention et le traitement des blessures ou l’entraînement à des sports spécifiques. Les sujets et thèmes exacts de ces groupes dépendront de vos membres – qui attirez-vous généralement et qu’aiment-ils apprendre et discuter ?

Pour aider à renforcer les relations entre vos clients, vous devriez créer des défis autour de ce que vos clients ont le plus à cœur d’accomplir et inciter les à travailler individuellement ou en équipe. Assurez-vous d’avoir des classements, car qu’est-ce qu’un défi sans gagnant ?

Et bien sûr, vous devriez avoir davantage de solutions pour aider vos clients à atteindre leurs objectifs et constater leurs progrès. Incluez plus d’entraînements, c’est-à-dire les versions intermédiaires, supérieures et avancées des précédentes que vous avez créées et incluez également la possibilité de suivre leur nutrition.

Ces éléments encourageront vos clients à améliorer leur abonnement, mais en les associant aux nouvelles options de point de contact et de relation, vous ferez vraiment ressortir la valeur de votre offre.

Le forfait Premium (100€ et 300€)

Le forfait Premium est différent des deux précédents. Les forfaits gratuits et classiques sont construits autour de l’automatisation et d’une grande flexibilité, alors que le forfait Premium est construit dans un souci de personnalisation. Cela le rend moins modulable, mais justifie un prix plus élevé.

L’objectif du forfait Premium est de s’adresser à des clients qui n’ont pas d’écart entre leur désir et leur capacité d’achat. Ils accordent une importance fondamentale à leur santé et à leur forme physique (comme tous vos clients) et ont les moyens financiers d’y investir.

Il n’y a pas de secret pour ce forfait. C’est votre service d’entraînement personnel standard. Vous organisez des consultations avec vos clients, évaluez leur mode de vie et leurs habitudes, établissez des plans d’entraînement (peut-être aussi des conseils en matière de nutrition ?) et suivez leurs progrès.

Vous exploitez également les éléments des points de contact ; en les motivant, en les responsabilisant, en leur donnant des suggestions et en vous assurant qu’ils sont toujours dans les meilleures conditions possibles pour atteindre leurs objectifs.

Les contenus additionnels (15€ et 100€)

Les contenus additionnels sont essentiels pour permettre à vos membres de créer des services réellement personnalisables qui offrent ce dont ils ont besoin à un prix abordable. Ces contenus n’isolent pas les clients potentiels comme le font les autres offres, mais les englobent, eux et leur situation.

Cela ressemble à cela : imaginez que vous ayez un client sur le forfait classique qui souhaite réellement passer au forfait Premium car il est intéressé par le côté personnalisation. Mais il ne peut se l’offrir car à 150€ par mois, c’est tout simplement trop cher.

Et si vous pouviez lui offrir la personnalisation sans que cela lui coûte 150€ ? Si vous lui proposiez un plan d’entraînement personnalisé pour 50€ ? Et un plan nutritionnel pour 25€ ? Il n’aurait pas accès aux bilans hebdomadaires, ni aux messages motivants ou aux ajustements réguliers de son programme – mais il n’en a pas vraiment besoin ou il n’en veut pas de toute façon.

Dans ce cas, vous donnez à votre client la valeur qu’il attend de l’offre Premium, mais sans les éléments superflus. Et grâce à cela, il a maintenant la possibilité de dépenser plus d’argent avec vous. En ayant un modèle d’entreprise qui permet ce niveau de personnalisation, vous évitez de vous mettre dans la situation de beaucoup de vos concurrents qui éloigneront des clients potentiels avec des offres “à prendre ou à laisser”, tandis que vous accueillerez ces mêmes clients potentiels et augmenterez ainsi vos résultats.

Benjamin Lussert

Parisien perdu à Amsterdam, découvrant la culture locale et essayant de parler le Dutch.

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