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Pensez-vous être un(e) expert(e) dans l’augmentation de vos revenus ? Une fois que vous avez des membres sur votre service gratuit ou tout autre forfait, vous devez comprendre comment faire des Ventes incitatives et croisées.
Cette forme de marketing est connue sous le nom de Marketing de Précision et est essentielle pour augmenter la Customer Lifetime Value (CLV) de vos clients . Heureusement, c’est aussi assez facile. Comme la plupart des techniques d’aujourd’hui, il n’y a pas de secrets cachés.
Il s’agit seulement de réaliser les bonnes choses de façon répétitive. Nous allons nous pencher sur le Marketing de Précision en nous concentrant sur les Ventes incitatives et croisées de vos autres forfaits.
Vente incitative vs Vente croisée, ou les deux ?
Avant de rentrer dans les facteurs clés d’une stratégie de vente réussie, nous voulons nous assurer que vous connaissiez la différence entre Vente incitative et Vente croisée.
Qu’est ce qu’une Vente incitative ?
Une Vente incitative est un processus qui consiste à fournir stratégiquement les membres de votre salle de sport avec des mises à jour, ou des ajouts qui améliorent leur abonnement initial. Vous pouvez réaliser des ventes additionnelles d’abonnement en enrichissant l’expérience de vos membres avec des fonctionnalités qu’ils ne peuvent obtenir ailleurs.
En quoi une Vente croisée est-elle différente ?
La Vente croisée se différencie de la Vente incitative car elle offre un produit ou un service différent pour compléter l’abonnement initial.
Il existe trois facteurs pour réussir une stratégie de Vente incitative et croisée : la visibilité, l’urgence et la facilité. La facilité est la plus simple et nous en avons déjà parlé dans l’article sur les entonnoirs .
Chaque étape additionnelle pour qu’un client réalise un achat est une perte pour vous. Cela peut sembler évident et facile à éviter, et c’est possible - mais c’est un problème important.
La visibilité
La visibilité, aussi connue sous le nom de Reach (Portée) en marketing, pose la question suivante : “Combien de personnes voient votre promotion ?” En Marketing de Précision, on parle souvent du pourcentage du nombre total de vos clients. Si vous avez 100 clients et que votre promotion est vue par 34 d’entre eux, alors votre Reach est de 34%, simple, n’est-ce pas ?
Mais comment atteindre un Reach de 100% ? C’est la question à 1 million posée par les marketeurs dans le monde entier. La réponse est simple : vous devez d’abord avoir un engagement de 100% sur le canal commercial dont vous vous servez. Par exemple, si vous utilisez les mails pour proposer vos promotions - est-ce que 100% de vos clients ouvrent tous vos mails ? Si vous postez sur Facebook, est-ce que 100% de vos clients consultent votre page Facebook ?
La réponse la plus commune est simplement “non”. Cela signifie que vous ne pouvez atteindre un Reach de 100% sur ces canaux. Donc 100% est-il possible ? Peut-être, mais cela nécessite que vous combiniez vos promotions avec d’autres contenus de plus grande valeur.
Par exemple, vous avez un taux d’ouverture de 100% pour les mails qui incluent les entraînements de vos clients. Ils ouvrent constamment ces mails, ils savent qu’ils détiennent un contenu de grande valeur ! Ainsi, vous devriez joindre vos promotions dans ces mails et non pas les envoyer séparément.
L’idée est que pour réussir une campagne de Marketing de Précision, vous devez combiner vos canaux commerciaux avec vos canaux de diffusion de contenus. En plus de vous assurer que vos clients reçoivent le contenu pour lequel ils paient (entraînements, suivis de progrès, plans de repas…), vous devez également exploiter ces canaux pour partager vos promotions.
Le second élément pour un Reach de 100% est la durée. Bien entendu, vous pouvez avoir un engagement de 100% pour vos mails pendant 10 jours, mais ce n’est pas très utile si votre promotion ne dure que 5 jours. Vous devez, non seulement, vous assurer que votre promotion est visible pendant la même période que celle nécessaire pour obtenir un engagement de 100%, mais aussi valide pendant cette période.
L’urgence
La personne qui hésite avant d’acheter n’est pas la même que celle qui achète dans l’immédiat. Et pour assurer un flux de revenus et une croissance constant, il est préférable que les clients achètent le plus rapidement possible après leur décision prise.
Vous connaissez déjà toutes les techniques pour créer des urgences pour vous en être déjà servies dans votre salle de sport ou studio ou vous les avoir vues utilisées par d’autres. La plus évidente est de veiller à ce que vos promotions détiennent un contenu de grande valeur et qu’elles aient une deadline. Autrement dit, une personne qui profite de l’avantage de la promotion maintenant en tirera un plus grand bénéfice que s’il avait attendu.
De même, ne faites pas trop souvent la même promotion, Si vous appliquez constamment la même remise mensuelle, il ne s’agira plus d’une promotion ou d’une remise mais d’un nouveau tarif. Heureusement, compte tenu de tous les contenus supplémentaires et Ventes incitatives disponibles, il ne devrait pas être trop difficile d’établir un calendrier de promotion sur 12 mois.
Assurez-vous que chaque mois soit différent du précédent, cela encourage vos clients à agir dans l’immédiat.
La facilité
Maintenant que nous avons parlé de la visibilité et de l’urgence, nous pouvons revenir à la facilité. La première règle d’une vente est de “faciliter l’achat de vos produits ou services ”. Plus c’est ardu, moins les gens achèteront.
Cela peut sembler évident, mais vous pourriez être surpris de savoir à quel point ce n’est pas respecté. Imaginez que vous recevez un mail sur votre téléphone qui vous prévient d’une promotion - cela semble intéressant donc vous cliquez sur le lien pour acheter mais le site web n’est pas adapté aux téléphones, donc vous devez vous y rendre depuis votre ordinateur. Sur celui-ci, vous devez ajouter le produit à un panier numérique même si c’est la seule chose que vous désirez. Ensuite, bien que vous soyez déjà un membre qui paie, vous devez saisir à nouveau votre carte de crédit car elle n’est pas enregistrée dans un fichier.
Toutes ces étapes signifie que les personnes qui veulent acheter ne le feront pas car vous leur rendez la tâche trop compliqué. Le temps entre le moment où vous voyez la promotion et celui où vous effectuez l’achat devrait être le plus court possible. Impliquez le moins de plateformes et de clics possibles.
