Aidez vos clients grâce à l'entretien de motivation

By Léa - Marketing Editor France

Published 21 novembre 2019

Êtes-vous plus motivé lorsque vous travaillez sur une de vos propres idées au travail qui pourrait profiter à l’entreprise ou lorsque votre patron vous dit d’effectuer une tâche ? Vous conviendrez probablement avec moi que vous seriez plus motivé par vos propres idées et décisions. Ne pensez-vous pas que vos clients ressentent la même chose lorsqu’il s’agit de leurs objectifs de remise en forme ? Il existe une technique efficace pour aider les gens à apporter des changements positifs sur le plan de la santé en les aidant à repenser la façon dont ils voient leurs objectifs. Ces techniques d’entretien de motivation peuvent offrir aux gens un moyen simple et efficace d’apporter de grands changements dans leur vie.

Qu’est-ce que l’Entretien de Motivation ?

L’entretien de motivation est un style de communication axé sur la collaboration, axé sur les objectifs, qui accorde une attention particulière au changement. Il est conçu pour renforcer la motivation personnelle et l’engagement envers un objectif précis. Vous apportez et explorez les raisons du changement chez la personne dans un esprit d’acceptation et de compréhension.

Pour parler clairement, c’est une façon douce de demander à vos clients de se remettre en question et de se fixer leurs propres objectifs pour changer un comportement actuel qui ne leur est pas bénéfique.

De plus, c’est une façon d’éliminer la frustration des coachs personnels et des nutritionnistes qui voient leur client ne pas respecter le programme, ou “délaisser la routine” après une courte période de temps.

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L’entretien de motivation porte sur les différentes étapes de la réalisation du changement et a évolué à partir du domaine du traitement de la toxicomanie à l’origine. Mais elle peut être appliquée dans l’industrie de la santé et du fitness pour influer sur les changements de comportement en matière de nutrition et d’exercice physique.

Après tout, dans le domaine de la forme physique, il est aussi frustrant de voir quelqu’un qui ne va pas suivre le programme d’entraînement après une semaine.

L’objectif de l’entretien de motivation est d’amener les individus à vaincre leur hésitation sur le changement de comportement. Le client se fixe ses propres objectifs avec votre aide, et vous le guidez à travers 4 étapes principales en utilisant des questions ouvertes qui sont propres à chaque étape.

Avant d’en arriver à une application pratique de l’entretien de motivation, il y a un terme qu’il faut introduire davantage : l’ambivalence.

Qu’est-ce que l’ambivalence et comment la surmonter ?

L’ambivalence, c’est lorsqu’un client a des sentiments ou des opinions partagés sur la façon de faire des changements.

Ils peuvent donner des arguments pour ne pas changer. L’ambivalence est normale. Lorsqu’on parle de faire un changement, certains peuvent dire des choses comme “mais” : “Je veux faire de l’exercice, mais j’ai pas le temps” ou “Je veux commencer à manger plus de légumes pour mon régime, mais le reste de ma famille ne veut pas en manger”.

D’une part, le comportement actuel d’une personne lui apporte des bénéfices, mais d’autre part, un changement est également intéressant mais très difficile à faire. Il y a donc ce va-et-vient constant pour faire des changements.

Les Entretiens de Motivation sont là pour faire pencher la balance de cette ambivalence dans la direction du changement.

Prenons l’exemple d’une personne qui voudrait modifier son alimentation. Admettons qu’on lui demande à une personne d’écrire toutes les raisons de changer et toutes les raisons de rester pareil. Cela doit se faire de manière honnête afin que toutes les raisons de rester pareil soient exprimées de manière réaliste.

La motivation vient du fait de voir les deux aspects de la situation et de voir quels pourraient être les obstacles au changement. En réalisant les causes de leur situation actuelle, ils peuvent aussi comprendre pourquoi il est si difficile de changer.

Cette prise de conscience enlève une partie de la pression, car les comportements mauvais pour la santé s’accompagnent souvent d’un sentiment de culpabilité. Cela aide aussi les gens à être plus réalistes lorsqu’ils sont en pleins changements et que cela devient difficile.

Conseils pour les Coachs

Des études indiquent que les gens sont plus susceptibles de s’en tenir à leurs objectifs s’ils les fixent eux-mêmes. Ainsi, votre travail consiste à les aider à trouver leurs objectifs, ainsi qu’à dresser leur propre liste des raisons de changer et toutes les (vraies) raisons de rester pareil.

Tout d’abord, vous voulez éviter de tout de suite parler des raisons du changement. Les coachs demandent rarement aux clients quels sont les avantages de ne pas faire d’exercice ou de ne pas faire de changements sains.

Les gens ressentent souvent de la culpabilité ou de l’embarras à cause des raisons pour lesquelles ils ne changent pas.

Donc, en tant que coach, votre travail doit être d’explorer complètement les difficultés qu’a une personne à faire un changement et cela comprend pourquoi ne pas changer est aussi intéressant pour eux.

Une question que vous pourriez vous poser est : “Quels obstacles vous empêchent de faire ce changement ?” Plus vous êtes réceptif et franc quant aux difficultés que peuvent rencontrer les gens, plus ils auront confiance en votre capacité à travailler avec eux.

Les Questions Essentielles à Poser

1. Trouver l’ambivalence

Coach: “Tu as dit que ça fait longtemps que tu veux essayer le nouveau cours de Bootcamp à la salle de sport. Qu’est-ce qui t’empêche d’y aller ?”

Client: “Je ne sais pas, j’ai probablement juste peur d’essayer quelque chose de nouveau. Il me faudra un certain temps pour s’habituer, et je dois voir si ça vaut le coup de passer la gêne.”

Ici, vous devez choisir soigneusement ce que vous allez dire ensuite. Vous devez mettre en évidence l’ambivalence sans porter de jugement mais avec curiosité.

Coach: “Tu as peur que les autres te jugent si tu participes à des cours de Bootcamp.”

2. Écouter et mettre en évidence les mots-clés qui révèlent une envie de changement

Coach: “Et pourtant tu gardes le cours de Bootcamp sur ta liste de tes choses à faire.”

Client: “Eh bien, je veux être en bonne santé, pour commencer. En plus, mes amis parlent tout le temps du cours de Bootcamp, alors j’aimerais pouvoir participer à leurs conversations. J’ai aussi été très stressée dernièrement et je sais que j’ai besoin d’un moyen de me détendre.”

Coach: “Je sais que tu valorises ta santé et admets que la gestion du stress est importante pour rester en santé. Le Bootcamp est un objectif personnel depuis longtemps et tu hésites à te lancer. Si tu surpasses tes doutes et que tu vas au premier cours, le Bootcamp te sera vraiment bénéfique à bien des égards. Qu’est-ce que tu comptes faire ?”

Client: “Oui, je sais que si je fais un ou deux cours, ça irait mieux. Je pense que si je vais au cours avec un de mes amis, ça devrait mieux se passer.”

Il est extrêmement important que vous laissiez le client trouver lui-même la solution à son problème. Dans la vie, ce n’est peut-être pas aussi simple que l’exemple ci-dessus. Dans ce cas, continuez à utiliser l’écoute et les questions ouvertes jusqu’à ce qu’ils parviennent à une conclusion par eux-mêmes.

Les clients prennent en compte des conseils des personnes qu’ils respectent et en qui ils ont confiance.

Partenariat : Formez une équipe avec votre client

Après avoir découvert la cause de l’ambivalence et avoir été capable d’identifier les éléments qui suggèrent que le client est prêt à changer, vous devez définir exactement ce qui doit être changé.

D’habitude, lorsqu’il s’agit d’exercice physique et de nutrition saine, on pense tout de suite que le coach personnel ou le nutritionniste est l’expert et que le client est l’étudiant. L’expert donne au client des informations sur les changements qu’il doit faire et le client se contente de s’asseoir et d’écouter.

Cependant, les chercheurs ont trouvé des failles dans ce style de communication. Les clients s’attendent à être les vilains petits canards, ils admettent leurs fautes tout de suite et ils restent là à attendre leur punition.
Pour la majorité des gens, ce style de coaching peut être humiliant et irritant et résulte en un fort taux d’absentéisme et en très peu de rendez-vous de suivi.

Dans ce cas, la réponse facile est de dire que le client n’était tout simplement pas motivé et que c’est pour ça qu’il ne venait pas, mais peut-être que le client n’est pas démotivé ; le vrai problème était peut-être le style de communication utilisé.

Au lieu d’abandonner simplement parce qu’ils ne montrent aucune motivation initiale, considérez votre rôle comme celui qui donne cette motivation et, ensemble, visez ce fameux changement.

Conseils pour les Coachs

Lors d’une séance axée sur l’entretien de motivation, vous devez éviter de porter le costume de l’expert mais plutôt vous associer à votre client comme une équipe.

Parfois, des conseils peuvent être donnés, mais seulement si le client est coincé et qu’il ne peut pas trouver les réponses lui-même. Avant de donner ces conseils, demandez la permission de partager vos idées, car cela renforce le sentiment d’équipe.

“On dirait que tu as envie de préparer votre déjeuner pour le travail afin de suivre ce que vous mangez, ça te dirait que l’on fasse un brainstorming ensemble pour que nous puissions trouver des idées pour tes repas ?”

En impliquant le client dans le processus, il est sûr de pouvoir choisir une liste d’aliments qu’il appréciera. En plus, il pourrait être plus motivé à faire le changement s’il joue un rôle plus actif dans la recherche d’une solution.

Vous pouvez leur demander de tenir un journal de leur activité physique et de leur alimentation pour les motiver. Ce processus peut être rendu très facile par la mise en place d’un logiciel de fitness et d’applications mobiles de fitness pour l’exercice et la nutrition. L’utilisation de ces outils montre également au client que vous vous souciez de son changement et en retour, et augmentera le sentiment d’équipe.

A ce stade, il est important d’éviter le piège du spécialiste, ce qui arrive lorsqu’un coach donne des ordres.

Il s’agit de phrases comme “Tu dois…” ou “Tu devrais…” qui suggèrent que le coach est l’expert et sait ce qui va marcher, sans se soucier de l’avis du client.

Cela peut-être vrai lorsqu’on ne parle que de nutrition ou d’exercice, mais le client peut avoir une meilleure idée de ce qui fonctionnera avec son mode de vie actuel.

Par ailleurs, le fait d’attirer l’attention sur vos connaissances et votre expertise diminue le sentiment d’équipe.

Par exemple, au lieu de dire “tu devrais continuer à manger plus de protéines pour être sûr de ne plus avoir faim”, vous pouvez montrer au client votre désir de partenariat en disant “Mes clients ont dit que l’augmentation de leurs protéines les avait aidé à réduire la faim, qu’en penses-tu ?

Appliquer le sentiment d’équipe dans la pratique

3. Éviter le piège de l’expert

Client: ‘Je sais que je ne mange pas assez de fibres. Je pourrais probablement faire mieux dans ce domaine.’

Coach (tombe dans le piège de l’expert): “Une façon que j’aime pour avoir plus de fibres dans mon alimentation est de manger des légumes ou de mélanger des céréales riches en fibres avec mon yahourt.”

Cela vous donne l’impression d’être la personne qui mange parfaitement et vous ne vous souciez pas des intérêts du client par rapport à ce changement.

Coach (exprime le partenariat): ‘Tu aimerais avoir plus de fibres dans ton régime. Quelles idées as-tu pour ton régime alimentaire ? Serais-tu intéressé par une idée parfaite pour une journée froide comme aujourd’hui (p. ex. une soupe aux lentilles) ?’

Ici, le client a été invité à proposer ses propres idées. Ensuite, on a demandé la permission avant de donner l’idée d’une soupe aux lentilles. Le client ne trouvera pas toujours ses propres réponses valables, mais la façon dont vous présentez les vôtres est très importante pour garder le sens du partenariat.

 

Points Importants

  • L’ambivalence est normale et prévisible.
  • Le changement peut se faire lorsque le client voit l’écart entre son comportement actuel et ses objectifs et valeurs.
  • Une compréhension et une pratique complètes de toutes ces composantes de l’entretien de motivation sont indispensables si vous voulez vous en servir avec succès !
  • Un soutien, un coaching et une formation supplémentaires et continus sont recommandés.

Léa - Marketing Editor France

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