Los consumidores se ven obligados a reducir el gasto en todo menos en lo esencial, y el mundo fitness necesita por tanto una estrategia de precios por lo que hemos creado una serie de webinars para ayudaros en estos tiempos difíciles. Visita esta página para saber más sobre los temas que hemos discutido con nuestros panelistas y conoce todos los consejos que los expertos de la industria dieron basados en sus experiencias.
También hemos recomendado cambiar tu negocio a una estrategia de valor primero, hemos discutido cómo debería cambiar la estrategia de precios y por qué deberías ofrecer un nuevo paquete de membresía gratuita para atraer a nuevos clientes potenciales. Pero lo tuyo sigue siendo un negocio, ¿verdad? Y los negocios necesitan que el dinero entre por la puerta para mantener las luces encendidas.
Entonces, ¿cómo pasar de ofrecer paquetes gratuitos a mantener las luces encendidas? ¿Y qué incluye un paquete gratuito que ofrece valores a los clientes pero que no requiere nada de tu tiempo? ¿Cómo puedes sobrevivir a la recesión del coronavirus ofreciendo tus servicios de forma gratuita?
En este artículo discutiremos cómo construir tus paquetes de tal manera que el freemium no le requiera tiempo, pero que aún así ofrezca un valor único a los clientes y les anime a actualizar sus paquetes en tu estrategia de precios.
¿Qué método de estrategia de precios funciona mejor?
Al explicar estos temas tenemos que entender dos nuevos términos: Venta ascendente y venta cruzada. Tu capacidad para construir, comercializar y vender paquetes de upselling y cross-selling determinará tu éxito en la nueva industria del fitness.
- Upselling: Es simplemente trasladar a un cliente de un paquete a otro de mayor costo y valor.
- Cross-selling: es la venta de servicios o productos individuales que complementan el paquete que tiene ya el cliente.
La razón de esto es simple: mientras que la mayoría de las empresas tratarán de construir paquetes con todo incluido y de bajo costo porque creen que eso es lo que el mercado quiere, tú vas a construir paquetes a la carta.
Estos paquetes permitirán a tus clientes construir tus propios paquetes que se ajusten perfectamente a tus necesidades y presupuesto. Esto, de nuevo, te permite diferenciar no solo por el precio, sino por la calidad del servicio. Así que, lee más aquí sobre cómo ponerle precio a las membresías de los gimnasios.
Paquete de freemium ($0)
Los paquetes de freemium, por naturaleza, son algo paradójico. Tienen que ser algo por lo que la gente pagaría, pero con un precio de $0. Debido a que la gente debe estar dispuesta a pagar por ellos, deben ofrecer un alto nivel de servicio.
Pero como tienen un precio de $0, no deben requerir ningún mantenimiento continuo. Necesitan estar listos para usar pero hechos a medida. Ambos, invaluables y gratuitos. ¿Cómo es eso posible? Con la tecnología.
La tecnología te permite operar a escala con bajos gastos generales. Permite la automatización de tareas repetitivas, y permite a los usuarios finales personalizar su propia experiencia para que lo lo tengas que hacerlo tu.
Sólo con la tecnología es posible que el freemium sea posible (lo que explica por qué es tan popular entre las marcas de tecnología). En esta sección vamos a discutir cómo debería ser tu paquete freemium y por qué.
El valor de un modelo de freemium para la estrategia de precios
En los últimos años, varios estudios han preguntado a los consumidores de fitness qué es lo que valoran de su membresía. Si has operado una instalación durante cualquier período de tiempo, los resultados probablemente no te sorprenderán. Los consumidores de fitness valoran 4 elementos clave:
- Progreso: Las membresías no son (¡normalmente!) gratuitas. Son servicios de suscripción que son una inversión. Y los consumidores esperan un retorno de esa inversión en forma de resultados.
- Relaciones: Más que espacios abiertos con cosas pesadas esparcidas, los gimnasios y estudios se han convertido en clubes sociales. Al final del día, somos animales sociales y disfrutamos involucrándonos con otros individuos de ideas afines. Los entusiastas del fitness no son diferentes.
- Puntos de contacto: Estos son puntos de contacto del personal. A la gente le gusta saber que la marca a la que le dan su dinero ganado con esfuerzo se preocupa por ellos. No quieren pagar a una gran marca anónima a menos que tengan que hacerlo.
- Tecnología: Con más del 60% del mercado del fitness siendo millenials, no es sorprendente que esperen que la tecnología esté en todos los aspectos de su vida. Esto no significa que disfruten de la tecnología por el bien de la misma. Disfrutan de la conveniencia que la tecnología ofrece.
Como tal, tu paquete de freemium debería ofrecer todos estos elementos:
- Darle a los clientes los medios para progresar y rastrearlo fácilmente. Debería permitirles interactuar con otros clientes que compartan sus objetivos y estén en el mismo camino.
- Permitirles conectarse con ellos para dar retroalimentación, motivación, consejos, y compartir su (¡y la de su marca!) personalidad.
- Permite a los socios del gimnasio hacer todo esto de una manera conveniente. Cuantas menos plataformas, mejor. Al igual que los embudos , ¡cuanto más complicadas sean las cosas más clientes perderás!
Paquete principal (10€ - 30€)
Esencialmente, este paquete va a ser una versión pagada del modelo freemium, aprovechando las plantillas y la automatización para permitirle gestionar un gran número de clientes sin inversión de tiempo. Y lo más probable es que se convierta en el más popular.
¿Por qué? Porque va a tener un montón de contenido que va a atraer a una amplia gama de personas. También va a aprovechar más estrategias para construir relaciones entre los clientes y entre tú y tus clientes.
Para crear más puntos de contacto, y con un mayor valor para animar a los clientes de freemium a actualizarse, querrás crear espacios de discusión en torno a temas más especializados como la prevención y el cuidado de lesiones, el entrenamiento para deportes específicos, etc. Los temas exactos de estos grupos dependerán de tus clientes; ¿a quién atraes generalmente y qué es lo que disfrutas aprendiendo y discutiendo?
Para ayudar a fortalecer las relaciones entre los clientes deberías empezar a incluir retos. Construye retos en torno a lo que tus clientes más se preocupan por lograr y haz que trabajen juntos como parte de equipos o individualmente unos contra otros. Asegúrate de tener tablas de clasificación en su lugar, ya que ¿qué es un reto sin ganadores?
Y, por supuesto, deberías tener más enfoques para alcanzar las metas y ver el progreso. Incluye más entrenamientos (es decir, las versiones intermedia-alta y avanzada de los anteriores que haya creado) y también incluya la posibilidad de hacer un seguimiento de la nutrición.
Estos elementos por sí mismos animarán a la gente a actualizar sus cuentas, pero al emparejarlos con las nuevas opciones de puntos de contacto y relaciones, realmente se hará realidad el valor que estás ofreciendo.
Paquete Premium (100€ - 300€)
El paquete premium es diferente a los dos anteriores. Mientras que los paquetes Freemium y Core están construidos alrededor de la automatización y la alta escalabilidad, el paquete premium está construido con la personalización como objetivo. Esto lo hace menos escalable, pero justifica un precio más alto.
El objetivo con el paquete premium es atraer a aquellos clientes que no han experimentado una brecha tan grande entre el deseo y la capacidad de compra. Ellos todavía valoran mucho su salud y estado físico (como todos sus clientes) y todavía tienen los medios financieros para invertir en ello.
No hay ningún secreto en este nivel. Es su servicio de entrenamiento personal estándar. Haces consultas con los clientes, evalúas su estilo de vida y sus hábitos, construyes planes de entrenamiento (y tal vez guías de nutrición?), y sigues su progreso.
También aprovechas los elementos de los puntos de contacto, motivándolos, haciéndolos responsables, dando sugerencias, y asegurándote de que siempre estén en la mejor posición posible para alcanzar sus objetivos.
Complementos (15€ - 100€)
Los complementos son la clave para que tus clientes puedan crear servicios verdaderamente personalizables que ofrezcan el valor que necesitan y quieren a un precio que puedan pagar. No aísla a los clientes potenciales como pueden hacerlo otros paquetes, sino que los abarca a ellos y a su situación.
Se ve así: imagina que tienes un cliente en el paquete principal que realmente quiere estar en el paquete premium porque quiere ese nivel de personalización. Pero no pueden permitírselo. Son 150 euros al mes, lo que es simplemente demasiado.
¿Qué pasaría si pudieras ofrecerles la personalización sin el precio de 150 euros? ¿Y si les ofrecieras un plan de entrenamiento personalizado por 50€? ¿Y un plan de comidas por 25€? No recibirán los cheques semanales, ni la rendición de cuentas, ni los mensajes de motivación, ni los ajustes regulares de su entrenamiento, pero de todos modos no quieren ni necesitan esas cosas.
En este caso le das a tu cliente el valor que quiere del paquete premium pero le quitas las cosas innecesarias. Y con eso, ahora tienen la oportunidad de gastar más dinero contigo. Al tener un modelo de negocio que permite este nivel de personalización, evitas ponerte en la situación en la que muchos de tus competidores lo harán.
Ellos alienarán a los clientes potenciales con ofertas de “tómalo o déjalo” mientras que tú estarás aceptando a esos mismos clientes potenciales y haciendo crecer tus ganancias como resultado.
Si está interesado en replantearse su negocio de fitness no puede perderse la guía definitiva para hacer crecer su negocio a pesar de la pandemia del coronavirus: Sobrevivir al 2020: Cómo construir un negocio de fitness altamente adaptable y resistente.
