La diferenciación es la clave del éxito y es muy importante trabajarla. Si nos diferenciamos y ofrecemos un valor añadido nuestros clientes, estarán dispuestos a pagar más por nosotros.
Entonces, ¿cómo conseguir diferenciarnos de la competencia? Chano Jiménez , experto en marketing digital para gimnasios, nos explica que la diferencia está en aportar más y hacer sentir al cliente de forma distinta. A continuación te mostramos los mejores consejos de Chano para ofrecer una ventaja competitiva y entusiasmar más a tus clientes.
Beneficios de los programas de resultados
Existe mucha diferencia entre ofrecer un servicio tradicional de servicios y vender programas de resultados. Cuando vendemos simplemente unas cuotas por nuestras instalaciones o servicios en el centro de pilates, fitness, etc. estamos vendiendo el uso de las instalaciones y algunos servicios de forma independiente y sin conexión entre ellas.
En cambio, si ofrecemos planes de resultados, estamos ofreciendo nuestros servicios de forma integrada y con un objetivo claro, de forma que los clientes lo perciben de forma mucho más atractiva. De esta forma, es un servicio de mayor calidad por el que puedes ofrecer un precio más elevado que tus clientes estarán indudablemente dispuestos a pagar.
La clave está en vender un plan motivador, con unos objetivos marcados y las herramientas necesarias para lograrlo. Vender simplemente sesiones no hará que nuestro cliente se sienta motivado y por lo tanto será muy difícil fidelizar al cliente. Estas son las principales razones para vender programas de resultados:
- Subida del precio del ticket medio. Al ofrecer distintos servicios de forma integral, como puede ser un asesoramiento nutricional o coaching motivacional, tienes la posibilidad de crear paquetes de servicios. De esta forma tienes la opción de aumentar el precio, lo que es muy importante en estos momentos de pandemia. Tal y como dice Chano, si tenemos menos clientes, hay que intentar facturar más por cliente.
- Ayuda a resolver el problema de la estacionalidad. Con los programas el cliente entiende que su plan necesita una continuidad. Sabe que para conseguir sus objetivos debe ser constante y tener un plan de resultados dificulta su abandono. Esto es muy bueno ya que existen meses durante el año en el que la asistencia y los ingresos bajan muchísimo. De esta forma, contribuye a tener unos ingresos constantes y favorece a la rentabilidad de nuestro centro deportivo.
- Integrar lo presencial y lo online. El no poder acudir al centro ya no es una excusa para exigir un precio reducido. En un programa de resultados de larga duración puedes seguir ofreciendo tus servicios de forma online cuando tu cliente no pueda asistir al centro en determinadas épocas del año. Recuerda que no vendes solamente el uso de las máquinas, si no que vendes tu experiencia y asesoramiento continuo.
Cómo fidelizar con resultados
Poder lograr unos resultados es lo que más fideliza a los clientes. Para que nuestro cliente logre sus objetivos y obtenga resultados, es importante implicarse mucho. Realizar seguimientos personalizados y continuos, y mantener un feedback constante con el cliente son las principales claves para que se sienta motivado con nosotros.
Todas las ventajas que ofrecemos hay que hacerlas muy patentes en los clientes, insistir en todo lo que están consiguiendo y cómo les ayudas en ello. De esta forma pueden comprender que su esfuerzo económico se ve compensado.
Además, no olvides que el experto eres tú. Debemos tener argumentos sólidos para convencer al cliente de que tu forma de entrenamiento y asesoramiento es positiva. Debes vender tus servicios con seguridad y confianza, y esa autoridad y expertise es lo que aporta valor.
Por último, destacar la importancia de conocer a nuestro cliente y su problema para saber distinguir cuál de nuestros programas encajan con su perfil. Una vez lo sepamos, mostraremos el plan de resultados, con nuestro equipo de profesionales, los tipos de entrenamiento que ofrecemos o nuestros activos tecnológicos (una app) como un valor diferenciador .
