Hacer frente a la inflación y al consiguiente aumento del coste de la vida en general, supone un reto importante para los empresarios del sector fitness.
Ajustar los precios y la oferta requiere un enfoque matizado y bien estudiado, ya que si lo haces bien, podrás incluso reforzar la relación con tus clientes y asegurar la supervivencia de tu negocio.
Una reacción casi natural e inminente ante la inflación es elegir entre tres opciones poco atractivas para la supervivencia de tu negocio:
- Un aumento generalizado de los precios del servicio
- Una reducción de los beneficios de los inversores
- Una reducción de los costes de explotación
En este blog hablaremos de cómo hacer frente a la inflación como gimnasio, estudio o entrenador personal y de los fundamentos de fijación de precios para gimnasios, estudios y entrenadores personales.
Además, estudiaremos cómo evitar la temida subida de la inflación y la consiguiente pérdida de clientes.
Cómo ajustar los precios de las suscripciones para hacer frente a la inflación
En esta sección hablaremos de tres estrategias diferentes que puedes utilizar en tu gimnasio, estudio o como entrenador personal para modificar el precio de las tasas de afiliación para hacer frente a la inflación.
1. Analiza qué suscripciones o servicios no son rentables
A medida que tu negocio evoluciona, también va cambiando tu oferta y el valor que le ofreces a tus clientes.
Esta situación puede dar lugar a que los precios de las suscripciones se vean sesgados: o bien estás ofreciendo un valor excesivo a un precio demasiado bajo, o quizá estás ofreciendo un valor insuficiente a un coste de suscripción demasiado alto.
Cuando hablamos de inflación, es esencial revisar de forma crítica los fundamentos de fijación de precios de tu negocio antes de aumentar los precios por una subida de la inflación sin basarte en ninguna información.
Suscripciones y servicios de gimnasio demasiado caros
Empecemos por analizar las suscripciones y servicios con un precio excesivo.
Cuando llegamos al punto en que tenemos que invertir demasiado dinero en marketing para apoyar una propuesta de negocio que no está resultando muy consistente, puede que sea el momento de considerar la posibilidad de bajar los precios.
Estas situaciones pueden darse cuando un servicio concreto pierde su ventaja competitiva, o bien cuando su precio inicial es superior al precio del mercado. Cuando aumenta la inflación, el riesgo de mantener esa posición es aún más elevado.
Sin embargo, esta situación se puede resolver revisando los gastos en los que incurrimos y la estrategia de fijación de precios que estamos siguiendo.
Si se reduce el gasto en marketing y se bajan los precios de las suscripciones, se puede conseguir una posición de mercado más realista. Dependiendo lo estrictos que sean estos ajustes, podrían incluso reportarte mayores beneficios.
Al final, se trata de tratar de comprender lo mejor posible cómo encaja tu propuesta en tu mercado más directo: ¿les estás ofreciendo a tus clientes el valor que buscan a un precio que estén dispuestos a pagar?
Suscripciones y servicios de gimnasio demasiado baratos
Lo más habitual es que los propietarios de gimnasios y empresarios del sector fitness se enfrenten a esta situación: el precio del abono o del servicio que ofrecen es demasiado bajo para el valor que realmente percibe el cliente.
En este caso tan común, se junta la incertidumbre de hacer frente a la inflación con las expectativas de los clientes de que los precios subirán debido a ello. Esto supone una gran oportunidad para ajustar la comunicación con ellos y revalorizar tus productos, ofreciéndolos dentro de un segmento de precios mayor.
Esta estrategia es especialmente valiosa si has estado posicionando tu negocio como una alternativa de bajo coste frente a los competidores.
Ten en cuenta que aferrarte a unos precios de afiliación demasiado bajos para tu gimnasio, estudio o negocio de entrenamiento personal puede repercutir negativamente en tu imagen de marca y colocarlo en una posición difícil en el mercado.
Un ejemplo muy conocido es la cadena europea de gimnasios Basic-Fit. Esta empresa se posicionaba como un gimnasio de bajo coste, pero va aumentando constantemente los precios de afiliación para ajustarlos a su propuesta de valor también cambiante.
De este modo, Basic Fit se está reposicionando en el mercado y está cambiando poco a poco su imagen de marca, todo ello sin ver perjudicado apenas el número de socios.
Cómo hacer frente a la inflación y a las estructuras de precios y suscripciones obsoletas
Finalmente, debes revisar la estructura general de afiliación y los fundamentos de fijación de precios para las suscripciones de tu gimnasio.
Las exigencias y expectativas del mercado han cambiado mucho en los últimos años por lo que, sin que te des cuenta, tus precios podrían estar desactualizados respecto a lo que busca el “cliente fitness” de hoy en día.
Además, debes revisar también las promociones y descuentos que estás ofreciendo. ¿Están realmente aportando valor al negocio respecto a la inversión que te suponen? ¿Se podría modificar algo para que puedas obtener resultados más sostenibles para tu negocio a largo plazo?
Es esencial que no confíes simplemente en tu instinto para ello, sino que profundices realmente en los datos que posees sobre tu negocio y trates de determinar claramente qué tipos de membresía están generando valor y cuáles, sencillamente, sólo te están costando dinero.
La información sobre qué tipos de afiliación están funcionando mejor y cuáles no, te ayudará a determinar cómo reestructurar este sistema y modificar los precios básicos sin arriesgarte a que los miembros de tu club deportivo se den de baja.
Puedes encontrar toda esta información en la herramienta Business Analytics de Virtuagym. Con ella puedes obtener todos los datos de tu negocio en un formato muy fácil de entender y comenzar a hacer crecer tu negocio basándote en datos.
2. Estrategias eficaces de fijación de precios de las suscripciones para hacer frente a la inflación
Al enfrentarse a la inflación, la mayoría de los gimnasios, estudios y entrenadores personales reaccionarán a la subida de precio incurriendo en un mayor gasto.
Esto significa que sólo actuarán cambiando los precios cuando realmente no haya otra opción, porque quieren mantener a sus clientes contentos cueste lo que cueste.
Una estrategia de precios eficaz se debe basar en servicios de fitness y salud diversos y personalizados, lo cual permite aumentar los precios de forma muy específica y precisa.
Estrategias de precios más comunes para el fitness
¿Tienes conocimientos amplios sobre fijación de precios? ¿Tu negocio sigue una estrategia de precios clara?
Para ayudarte a empezar a crear una estructura adecuada para tu club, hemos seleccionado las estrategias más comunes:
Modelo de Suscripción
Modelo de pago por uso: En este modelo el cliente sólo paga por lo que realmente utiliza, por lo que el precio se basa en las lecciones o sesiones individuales que desee. Un ejemplo muy conocido de este modelo es OneFit, donde los clientes pueden adquirir las horas de clase individualmente y solo pagar por las que utilicen realmente.
Modelo de packs: A todos los clientes se les ofrece la misma suscripción base que luego pueden personalizar con complementos
Precios Dinámicos: Este modelo de precios se basa en la oferta y la demanda, de modo que los clientes que quieran hacer ejercicio en horas punta pagarán un suplemento, mientras que los que prefieran las horas menos reclamadas obtendrán un descuento en el precio.
Modelo híbrido: Combina tu oferta en las instalaciones físicas con los servicios digitales para que tus clientes puedan entrenar cuando y donde mejor les convenga. La afiliación digital “llave en mano” de Virtuagym es un ejemplo de cómo puede fácilmente convertir en híbrida su oferta de fitness.
Colaboraciones con terceros: Colaborando con empresas o proveedores locales puedes ofrecer tarifas especiales para los trabajadores de tu empresa o los estudiantes universitarios.
3. Una buena comunicación genera un gran valor
Tratar el tema de la inflación con los clientes resulta bastante delicado, por lo que es esencial una comunicación clara.
No sólo es necesario que los clientes sepan qué cosas van a cambiar para ellos, sino que tu propio equipo empresarial también debe estar al tanto.
Debes asegurarte de que todos están correctamente informados y de los cambios y de que saben cómo explicárselos claramente a los clientes en caso de que tengan dudas.
Cuando se trate de los clientes: simplemente sé sincero. La forma en que decidas comunicarlo y en qué te centres para ello influirá en su percepción y en lo que opinen sobre los cambios.
Es cierto que a los clientes les importa el precio, pero también el valor.
Reduflación
Algunos clientes son más sensibles al precio, mientras que otros dan más importancia al valor que perciben. Esto quiere decir que aquellos que estén más preocupados por el precio serán menos propensos a percibir una reducción del valor de los servicios si el precio permanece invariable.
Podría tratarse de algo relativamente sencillo, como prescindir de la sauna o del sillón de masaje para el abono más básico. Pero recuerda que, en ese caso, no debes aumentar el precio como consecuencia de la inflación, sólo prescindir de estos pequeños servicios.
Este mismo principio lo aplican los fabricantes de alimentos y los supermercados: reducen el volumen o la cantidad de sus productos manteniendo el mismo precio, lo que se conoce como “reduflación”.
Siempre se sincero y comunica a tus clientes qué es lo que ha cambiado en sus abonos. Si se guían realmente por el valor y no tanto por el precio, estarán más dispuestos a pagar un poco más para poder volver a usar estos complementos o beneficiarse de determinadas funciones.
Centrarse en el valor
Centrarse en el valor percibido por parte del cliente significa, en definitiva, que los clientes podrían aceptar un recorte en los servicios o en el nivel de servicio.
Piensa en cómo podrías diversificar los servicios que ofreces actualmente para diferentes rangos de precio: añadiendo y recortando servicios de los diferentes packs de tu oferta puedes crear una importante fuente de ingresos.
Cuando se trata de la inflación, para llevar a cabo estos cambios con éxito necesitas entender lo que tus clientes consideran imprescindible y cuáles son sus preferencias en cuanto a suscripciones a centros de fitness. Entonces podrás estudiar bien tus precios y cambiar la estructura sin que eso afecte demasiado a tus clientes.
En resumen: ¡conoce bien a tu cliente!
Lo mismo ocurre para el caso contrario: si realizas pequeños cambios con el objetivo de aumentar la calidad de tus servicios, puedes conseguir que el cliente esté mucho más dispuesto a seguir pagando sin que se produzca un aumento significativo de los precios.
Los gimnasios y estudios deportivos temen perder clientes debido a la inflación
Te dejamos algunos consejos que te ayudarán a reducir la pérdida de clientes cuando tengas que hacer frente a la inflación.
Cambia tu modelo de pagos anticuado
Hemos atravesado unos años difíciles para el sector del fitness, que ha tenido que hacer frente al COVID-19. Por suerte, nuestros clientes no se han olvidado de nosotros y están volviendo al fitness de forma masiva para trabajar por y para su salud propia.
Como empresarios de este sector, todos queremos aferrarnos a esta tendencia positiva, por lo que percibimos el aumento de los precios como algo muy contraproducente para conseguirlo.
El riesgo más importante de un aumento de la inflación es perder clientes que simplemente no pueden pagar los nuevos precios. No se trata de malos clientes ni mucho menos, al contrario, son víctimas de un modelo de pagos obsoleto.
No tienes por qué dejar que estos clientes se marchen. En su lugar, puedes ofrecerles diferentes opciones que les permitan seguir siendo clientes a un precio que se puedan permitir pagar.
Considera la posibilidad de implementar un modelo de pago por uso o incluso ofrecer distintas opciones para personalizar las suscripciones. De este modo, tus clientes podrán seguir siéndolo y su suscripción se adaptará a su estilo de vida y su bolsillo.
Comunícate primero con tus clientes más fieles
¿Tienes dudas sobre si enviar una comunicación masiva a sus clientes para comunicar la subida de precio en sus suscripciones?
Considera la posibilidad de contactar primero con tus clientes más fieles y activos y tener en cuenta su opinión, pues probablemente estén más motivados para permanecer suscritos a pesar de la subida y ayudarle.
La comunicación abierta y honesta hace maravillas, y más cuando tratamos de comunicar algo clave que nos ayudará a hacer frente a la inflación.
Comprueba qué hace la competencia para hacer frente a la inflación
Probablemente, no poseas el único gimnasio o seas el único entrenador personal de la zona –quizá ni siquiera de la calle–. Por tanto, tampoco serás el único que tenga que aplicar una aumento en sus precios para que el negocio sobreviva.
Casi todos los sectores se enfrentan actualmente a la inflación y a las consiguientes subidas de precios.
Si quieres seguir siendo competitivo, fíjate bien en lo que hace tu competencia local:
- ¿Han modificado ya sus precios?
- ¿Qué y cómo lo han comunicado?
- ¿Cómo reaccionaron sus clientes en las redes sociales?
Tómate tu tiempo para comparar su oferta con la tuya. ¿Es sostenible que sus clientes paguen menos en tu centro y obtengan más beneficios que en el de la competencia?
O al contrario, ¿te estás quedando fuera de la competencia local porque tu oferta no está a la altura de tus precios?
Añade valor a las suscripciones para hacer frente a la inflación
Por último, es esencial añadir más valor a tu oferta existente si piensas aumentar los precios de las suscripciones. Si haces que esta oferta merezca la pena, los clientes se mantendrán fieles a tu centro y a tu marca a pesar de la subida de precios.
Aquí van algunos consejos sobre formas sencillas y baratas (¡incluso gratuitas!) de añadir valor a las suscripciones:
Recompensas y retos
Desafía a tus clientes con retos online y offline e incúlcales el espíritu de competición en sus entrenamientos. Ofrecer recompensas por competir y completar los retos, utilizar algún software para mostrarles su progreso y victorias son formas sencillas de demostrarles a tus clientes que les aprecia y mantenerles motivados.
Oferta online
No podemos obviar la importancia del contenido digital y de los entrenamientos en línea para tener una oferta de fitness actualizada y moderna . Permite que tus clientes entrenen donde y cuando quieran y que se unan a sus clases favoritas desde casa.
El software de Virtuagym te permite ofrecer servicios en línea con sólo pulsar un botón. Desde tu propia aplicación de fitness hasta los Video Entrenamientos, podrás tenerlo todo.
Echa un vistazo y descubre lo que Virtuagym puede hacer por tu negocio fitness.
Colaborar con terceros
Las empresas de fitness colaboran cada vez más con empresarios que no pertenecen a este sector, ya que es una forma estupenda de añadir valor a las suscripciones.
Considera la posibilidad de colaborar con las tiendas locales y con personas influyentes o incluso de organizar eventos.
Habla con la tienda local de suplementos deportivos o tu tienda o bar de zumos favoritos: quizá estén dispuestos a ofrecer un pequeño descuento en sus productos para tus clientes.
O bien, acércate a ellos desde el punto de vista opuesto y pon en marcha un plan de recompensas. Por ejemplo, una tarjeta de sellos que permite a tus clientes recibir una clase gratuita o utilizar de forma gratuita los servicios adicionales de tus instalaciones.
Incluso, puedes ir un paso más allá: ¿has pensado en colaborar con la barbería o la peluquería local? Ambos negocios os dedicáis, en el fondo, a hacer que la gente se sienta y se vea bien. Entonces, ¿por qué no buscar formas de remitirse clientes mutuamente?
Cómo hacer frente a la inflación como gimnasio, estudio o entrenador personal
Hemos analizado diferentes consejos y ejemplos prácticos para ayudarte a hacer frente a los efectos de la inflación en tu negocio de fitness. Esta lista no es exhaustiva y los empresarios más creativos encontrarán nuevas soluciones que les ayuden a prosperar. Por ejemplo, reducir costes es también otra estrategia que puedes usar para combatir la inflación.
