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En el pasado Webinar Chano Jiménez , experto en Marketing para Gimnasios, explicó las claves para implementar las mejores estrategias de precios en tu gimnasio o centro deportivo. Según sus palabras, en el escenario actual se pueden dar muchas casuísticas en cuanto a la forma en la que los clientes quieren consumir nuestros servicios. Por esta razón debemos estar preparados y tener una amplia variedad de fórmulas a la hora de realizar la estrategia de precios. En este artículo, basado en la exposición y palabras de Chano Jiménez , te mostramos cómo mantener tus precios y seguir generando ingresos, porque aunque parezca muy difícil en estos momentos, es posible.
Cómo establecer los tipos de cuota
Hay personas que irán con muchísima frecuencia a nuestras instalaciones, otras que quieren venir con poca frecuencia pero quieren combinarlo con sesiones online o habrá personas incluso que no quieran acudir al centro de momento y que solo estén interesados en los servicios online. personas que quieran venir de forma discontinua.
Por lo tanto, tenemos que contar con muchas fórmulas aunque no vayamos a ofrecer todas las opciones de precio. Hay tres variables que ofrece el sector del fitness a la hora de establecer los tipos de cuota.
Tipos de cobro
Podemos cobrar a un cliente online directamente desde la web, o en el propio establecimiento en efectivo. También podemos cobrarle con su tarjeta, mediante un recibo o pueden hacer sus pagos mediante cobro sistematizado a cargo de su tarjetas. Esta última opción es muy interesante ya que nos permite evitar devoluciones. Por ejemplo, si tenemos un sistema de cobro recurrente con cargo a la tarjeta nos va permitir vender programas de larga duración, cuotas compromiso e incluso ofrecer opciones de financiación. Esta modalidad mejora enormemente las cuentas de resultados de las instalaciones.
Formato
Respecto al formato, podemos cobrar por sesiones (bonos), con una cuota mensual, una cuota compromiso (la persona responde de una serie de pagos pactados previamente), o bien podemos ofrecer un formato de programa. En esta última desviamos la atención de tal forma que la propuesta que hacemos al cliente se basa en los resultados que va a obtener derivados de esa participación en el programa y ese pago. Esto es muy interesante para mejorar la fidelización.
Periodificación
Después podemos regular la periodificación de estos cobros: pago por uso, mensualidades, los prepagos de periodos largos, o fórmulas tipo financiación.
El pago inicial
El pago o fee inicial es un aspecto muy importante. Algunos tienen una matrícula y lo cobran al principio pero nosotros te recomendamos ofrecer una opción mejorada: la welcome pack.
El desembolso que se realiza con esta opción tiene una serie de servicios adicionales iniciales que pueden ser la realización de un test de salud, un test del estado de la forma física, un análisis de las características específicas del cliente, un coaching nutricional, valoración funcional, una sesión de fisioterapia, etc. De este modo el precio que ofrezcas resultará interesante y la percepción de valor será alta a través de los incentivos.
Por lo tanto en el diseño de cuotas se puede aplicar todas estas posibilidades, que también ofrece Virtuagym y lo que te ofrecerá mucha flexibilidad. Sin embargo, si lo que queremos es subir precios, lo importante es saber ofrecer valor. Las personas hoy en día tenemos que aportar valor ya que la tecnología está cobrando mucho protagonismo. Por lo tanto, tal y como dice Chano Jiménez, olvídate del precio y enfócate en la percepción de valor.
¿Cómo comienza un proceso estratégico?
Si el cliente tiene la concepción de que tu servicio es muy valioso, no le importará pagar. En cualquier caso, para poder ser competitivos, debemos tener en cuenta nuestra estrategia general y de marketing. Si queremos tener precios más elevados, es importante revisar nuestra estrategia para ver si así lo permite.
Un proceso estratégico debe comenzar con un análisis y definición de ventaja competitiva. Puede que tengas algún tipo de recurso que tus competidores no tienen, alguna formación superior, un protocolo más desarrollado, una metodología de entrenamiento más efectiva, el ambiente del gimnasio, etc. En base a ese conocimiento profundo tienes que pensar a qué target te puedes dirigir y satisfacer de forma más exclusiva. Revisa tus productos y servicios y piensa cuáles son los canales de acceso más eficaces para llegar a ese público, y que sea un público sobre el que tengas una ventaja.
Al final podrás tener un posicionamiento diferenciado, con un mensaje que muestre cual es tu propuesta única. Es entonces cuando puedes ofrecer unos precios diferentes a tus competidores. Para eso es importante el enfoque, saber como es tu cliente, como convencerle, como satisfacer y cómo conectar con ellos. Diferenciamos entonces 3 tipos de estrategias genéricas para diferenciarnos.
- Los que buscan el precio más bajo, aquellos que tienen una ventaja en los costes.
- Los que apuestan por el valor y no compiten en precio sino en el servicio y el resultado.
- Los que siguen un modelo híbrido, un negocio que ofrece por un precio razonable un nivel de calidad alto.
Dentro de ellas se pueden hacer diferentes combinaciones. A la hora de establecer los precios el neuromarketing nos aporta unas claves muy interesantes para poder mejorar la percepción de valor. El neuromarketing mide las reacciones reales de las personas frente a los estímulos, algo que debemos tener muy en cuenta a la hora de presentar los precios a los clientes.
Algo que nos ayudará mucho en este proceso es que tengamos un sistema de ventas más sofisticado que el resto. Muchas veces en los gimnasios directamente se muestran los precios para que el cliente elija por su cuenta. Pero primero hay que calificar el tipo de persona y saber cual es su motivación genérica y necesidades, para así poder ofrecer un servicio más adaptado y caro. Pensar diferente, ofrecer un servicio diferenciado y conocer al cliente son las tres claves principales para ofrecer un precio más elevado y que el cliente lo perciba como justificable.