¿No tienes tantos clientes en el gimnasio como te gustaría? ¿Demasiadas cintas de correr vacías? Aumentar el número de clientes es una de las partes más complejas a la hora de gestionar un gimnasio exitoso.
Como expertos en planes de suscripción, tenemos una idea de lo que esperan los posibles clientes de ti. Hemos descubierto 4 tácticas clave para ayudarte a vender más abonos que nunca:
Házte con un “formulario de bienvenida” sólido.
Conseguir los datos de contacto de cada posible cliente que entra en tu negocio es crucial para conseguir más ventas.
Después de haber visitado muchas empresas, me di cuenta de que que menos del 25% de ellas se esfuerzan por recoger mis datos de contacto. Estos “formularios de bienvenida” son vitales para tu negocio.
Algo que debes recordar: las visitas son posibles clientes muy valiosos para un negocio de fitness. Pero el número de personas que entran para visitar un establecimiento cada vez es menor. Así que aprovecha al máximo la oportunidad recogiendo su información desde el principio.
Un “formulario de bienvenida” es un formulario de contacto que le hace preguntas básicas sobre su salud y recoge la información de contacto. Ofrece este formulario poco después de que tu cliente haya entrado en el establecimiento y te asegurarás de que su visita no es una oportunidad perdida.
Si ya tienes un “formulario de bienvenida”, ¡Genial! Asegúrate de que tu recepcionista se lo entrega a todas las visitas. Si no es así, tendrás que solucionarlo lo antes posible.
Análisis de necesidades
Nunca muestres tus instalaciones de inmediato. En su lugar, muestra interés por conocer un poco a tu cliente. Esto te permitirá personalizar la forma en la que presentas tus servicios y darle un valor añadido. Una buena forma de estructurar este ‘análisis de necesidades’ es utilizando las respuestas del ‘formulario de bienvenida’. Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas clave que siempre deberías incluir:
- Historial de actividad
- ¿Qué actividades sueles practicar?
- ¿Qué te gustó de otros establecimientos deportivos?
- ¿Y lo que no te gustó?
- Uso de las instalaciones
- ¿Con qué frecuencia, qué días y qué horarios te gustaría utilizar nuestras instalaciones?
- ¿Qué te gustaría hacer/usar?
- ¿Qué es lo que más valoras a la hora de unirte a nuestro gimnasio?
- Objetivos
- ¿Qué te gustaría conseguir?
- Motivación
- ¿Por qué quieres conseguir estos objetivos?
Personaliza la experiencia del cliente
Ahora que conoces un poco más a tu cliente y lo que le anima a apuntarse a tu negocio, es hora de mostrar tus instalaciones. El error más común es que los empleados le dan al cliente una especie de recorrido turístico.
Un ‘recorrido turístico’ es una visita guiada de tus instalaciones, sin prestar atención a lo que realmente necesita tu cliente. ¿De qué sirve señalar lo obvio y mostrar el equipo? Por ejemplo: “Bueno, esta es nuestra preciosa sala de spinning, este es nuestro increíble gimnasio y estos son los vestuarios”.
Ya que has realizado un análisis exhaustivo de sus necesidades y sabes lo que tu cliente quiere conseguir, debes personalizar su visita prestando especial atención en lo que van a utilizar. Centrarte en las instalaciones que van a necesitar no solo muestra experiencia por tu parte, también es una forma de mostrar interés.
¿Cuándo pedir recomendaciones?
Los programas de recomendaciones son uno de los métodos más efectivos para atraer nuevos clientes.
Un estudio realizado por HBR descubrió que las recomendaciones generan de media un 16% más de beneficios a medida que se mejoran los servicios.
Además los clientes son un 18% más propensos a permanecer fieles a tu negocio. Sorprendente, ¿Verdad?
Las recomendaciones son una técnica de marketing poderosa y rentable para tu gimnasio. Mencionar tu programa de recomendaciones cada vez que se registra un nuevo usuario es definitivamente una buena forma de empezar.
El error más común que cometen los negocios es no tener un programa de recomendaciones, no la forma en que lo hacen. Hay diferentes maneras de solicitar recomendaciones, pero lo mejor es no complicarse demasiado.
Una técnica que siempre me ha gustado especialmente son los pases de invitado. Cada miembro que se une al gimnasio conseguiría tres pases de invitado para sus amigos con un valor de 20€ cada uno. Los pases de invitado se podrán utilizar en un tiempo limitado o en el momento que se desee. Los usuarios que acceden con pases de invitado también son oportunidades para recoger información con el “formulario de bienvenida”.
Puntos clave para conseguir más socios en tu gimnasio.
- Cualquier posible cliente debe recibir la atención personalizada que se merece. Al fin y al cabo tú esperarías lo mismo.
- Involucra a tu recepcionista en el proceso a través del ‘formulario de bienvenida’ que entregará a los posibles clientes.
- Párate a conocer a cada cliente y sus objetivos.
- Asegúrate de que los tours por las instalaciones se ajustan a las necesidades del cliente. No les hagas un recorrido turístico que no les aportará ningún valor.
- Por último, pide a tus clientes que te recomienden a sus amigos. El mayor error sería no intentarlo.
