Ya hemos discutido la importancia de repensar tu negocio antes de reabrir tus instalaciones en este artículo , así que hoy vamos a compartir los últimos consejos para tener un exitoso embudo de ventas de gimnasio para su negocio de fitness.
El tipo de embudo de ventas que vamos a diseñar para tu negocio se conoce como el embudo Value First. Aunque no hayas oído hablar de este tipo de embudo antes, sin duda lo has experimentado. Es el embudo más efectivo y usado por algunas de las mayores marcas online del mundo.
¿Por qué necesitas un embudo de ventas?
Si diriges un gimnasio o un estudio probablemente puedas decirme ahora mismo sin pensar mucho quiénes son tus competidores. Hay una cadena de cajas grandes al final de la cuadra, hay un estudio boutique a 2 millas, hay un campamento de entrenamiento que funciona en el parque a tres calles de distancia.
¿Necesitas un embudo de ventas del gimnasio para eso? Con quién compites y cómo compites con ellos está claro para que todos lo vean.
- Tú provees clases X, mientras que ellos proveen clases Y
- Mientras que tú tienes X membresías, ellos tienen Y
- Tú tienes el precio para dirigirte al mercado X y ellos se centran en el Y
Pero la industria ha cambiado. ¿Sabes quiénes son tus competidores ahora? Claro, los competidores con los que está familiarizado pueden seguir ahí, y seguirás compitiendo con ellos como de costumbre. Pero con tantos clientes que se han familiarizado con Internet y el auto-entrenamiento, ¿puedes estar seguro de que esos son sus únicos competidores hoy en día?
¿Qué hay de Peleton que vio un aumento del 300% en las ventas de bicicletas en marzo de 2020, y un aumento del 500% en las descargas de aplicaciones? ¿Qué hay de Planet Fitness que lanzó un servicio de entrenamiento y streaming online ese mismo mes? Puede que no tengan un sitio cerca de ti, pero ¿necesitan uno ya? ¿Qué hay del inconmensurable aumento de contenido gratuito de fitness subido a YouTube e Instagram?
Lo que la industria nos dice sobre el comportamiento de los clientes
En el espacio de un mes, la industria del fitness se ha vuelto mucho más competitiva. Desde empresas de miles de millones de euros que lanzan servicios nacionales hasta entrenadores personales autónomos que crean contenidos gratuitos online. Con el 18% de los consumidores ya reduciendo sus gastos diarios y el 70% de los consumidores pidiendo a las marcas que ofrezcan servicios gratuitos para ayudar, estos nuevos jugadores son más atractivos que nunca.
Una oferta gratuita, como la que estamos a punto de discutir, te mantiene en la lucha. Te permite colaborar con los clientes existentes y nuevos por igual, empatizando con su nueva situación. Probablemente ya has visto este tipo de embudo, ¿no?
Lanza tu embudo de Value First
En primer lugar, necesitamos explicar las características del embudo Value First y lo que lo hace diferente de cualquier otro embudo de ventas que puedas utilizar para tu negocio de fitness.
Cualquier embudo de ventas comienza con entender a tu buyer persona, los usuarios que quieres conseguir para tu negocio. ¿A quién le vendes? ¿Cuáles son sus desafíos? ¿Cómo pretendes resolver sus problemas? Por lo general, no tienes un solo tipo de buyer persona, sino varios perfiles de usuario diferentes. Necesitas poder conectarte con cada uno de ellos y ofrecerles una gran experiencia.
El primer embudo de valor es notablemente más pequeño, pero es mayormente diferente porque aporta valor a tus clientes incluso antes de que paguen haciendo uso de una oferta de Freemium.
Freemium se utiliza para describir una oferta de gran valor que tú ofreces a los clientes potenciales antes de que paguen nada para probar la alta calidad de tu servicio.
Eso puede sonar absurdo, incluso imposible. ¿Cómo vas a dar tu tiempo y tu experiencia de forma gratuita? ¿Y por qué asumirías ese riesgo en tiempos difíciles? ¡No sólo estás tratando de aumentar las membresías, sino también los ingresos que esas membresías traen!
No te preocupes. Estas preocupaciones son naturales, y explicaremos el «cómo» a lo largo de esta guía. Por ahora, discutiremos el «por qué» de esta estrategia, como en «¡¿Por qué demonios ofrecería mi servicio gratis?!»
Embudo de ventas: qué hacer y qué no
Además de permitirte competir desde una perspectiva de marketing, al permitirte ofrecer un servicio por nada, también te permite evitar la inevitable «carrera hacia el fondo» en la que las empresas empiezan a tratar de bajar sus precios para captar más mercado.
Este comportamiento crea un ciclo sin ganancia de servicios devaluados y de bajo costo en el que cada competidor trata de bajar el precio del siguiente.
Al ofrecer una opción gratuita, tú:
- Los golpeas hasta el fondo para capturar más mercado de lo que puedes durante tu «carrera»
- Introduces a esos clientes en la calidad del servicio que ofreces
Esto significa que no necesitas bajar los precios de tus servicios de pago, porque estás justificando su costo demostrando el valor antes de pedir el pago. En otras palabras, mientras tus competidores tratan de diferenciarse en el precio, tú estás ofreciendo a tus clientes potenciales una oportunidad de experimentar tu servicio primero para que puedas diferenciarte en la calidad del servicio (¡no en el precio!)
Estas son sólo dos de las muchas razones por las que el embudo Value First se ha convertido en el dominante entre los líderes de la industria en el área online (otras incluyen la diferenciación de marca, la adquisición de clientes potenciales para nutrirse, y muchas otras).
Además de ser un enfoque poderoso para las empresas, es un enfoque empático para los consumidores. Le permite ofrecer un servicio que tiende un puente entre el deseo y la capacidad de comprar para ellos. Por eso tiene que ser un componente central de cualquier negocio que busque prosperar, no sólo sobrevivir a una recesión.
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