Motivationsinterviews um die Probleme deiner Kunden zu analysieren

Wann bist du motivierter? Wenn du an einer deiner eigenen Ideen werkelst, oder wenn dein Chef dir einfach eine Aufgabe gibt, die du erledigen sollst. Du wirst mir wahrscheinlich zustimmen, dass du durch deine eigenen Ideen und Entscheidungen motivierter wärst. Glaubst du nicht, dass deine Kunden genauso fühlen, wenn es um ihre eigenen Fitnessziele geht? Es gibt eine mächtige Technik, um Menschen zu helfen, positive Gesundheitsveränderungen zu erreichen, indem man ihre Ziele neu formuliert. Diese motivierenden Interviewtechniken können einen einfachen und effektiven Weg für Menschen darstellen, der zu großen Veränderungen in ihrem Leben führen kann.

Was ist ein Motivationsinterview?

Das Motivationsinterview ist ein kollaborativer, zielorientierter Kommunikationsstil mit besonderem Augenmerk auf die Sprache der Veränderung. Es ist darauf ausgerichtet, die persönliche Motivation und das Engagement für ein bestimmtes Ziel zu finden und zu stärken. Du erforschst die eigentlichen Gründe einer Person für Veränderung in einer Atmosphäre der Akzeptanz und des Mitgefühls.

Um es ganz offen zu sagen: Es ist eine sanfte Art und Weise, deine Kunden zu bitten, einen harten Blick auf sich selbst zu werfen und sich eigene Ziele zu setzen, um Verhaltensweisen zu ändern, die ihnen nicht von Nutzen sind.

Darüber hinaus ist es eine Möglichkeit, die Frustration für Personal Trainer und Ernährungsberater zu beseitigen, die sehen, dass sich ihr Klient nicht an den Plan hält oder nach kurzer Zeit “rückfällig wird”.

Das Motivationsinterview spricht die verschiedenen Stufen der Veränderung an und ist aus dem Bereich der Suchtbehandlung hervorgegangen. Es kann aber auch in der Gesundheits- und Fitnessbranche angewendet werden, um Verhaltensänderungen bei Ernährung und Sport zu erreichen. Schließlich ist es auch im Fitnessbereich frustrierend zu sehen, dass sich jemand nicht an den Plan hält oder nach einer Woche zurück in alte Muster fällt.

Das Ziel des Motivationsinterviews ist es, die Ambivalenz des Einzelnen in Bezug auf eine Verhaltensänderung aufzulösen, ohne Widerstand gegen die Veränderung hervorzurufen. Der Klient setzt sich mit deiner Hilfe seine eigenen Ziele, und du führst ihn mithilfe von offenen Fragen, die für jede Phase spezifisch sind, durch 4 Hauptphasen.

Bevor wir zu einer praktischen Anwendung des Motivationsinterviews kommen können, gibt es einen Begriff, der einer weiteren Einführung bedarf: Ambivalenz.

Menschen empfinden oft Schuldgefühle oder Scham wegen der Gründe, die sie haben, um ihr gegenwärtiges Verhalten aufrechtzuerhalten.

Was ist Ambivalenz und wie lässt sich damit umgehen?

Ambivalenz ist, wenn ein Kunde gemischte Gefühle oder Ansichten über die Durchführung einer Veränderung hat.

Oft argumentieren sie gegen eine Veränderung. Ambivalenz ist normal. Wenn sie über die Änderung sprechen,tätigen sie häufig “ABER”-Aussagen, wie z.B. “Ich möchte mich bewegen, ABER ich habe keine Zeit” oder “Ich möchte mehr Gemüse zu meiner Ernährung hinzufügen, ABER der Rest meiner Familie will es nicht essen”.

Einerseits bringt das aktuelle Verhalten einer Person eine gewisse Zufriedenheit, andererseits ist eine Verhaltensänderung auch reizvoll, aber eben auch sehr schwer. Es gibt also dieses ständige Hin und Her, um Veränderungen vorzunehmen. Das Motivationsinterview versucht, die Balance dieser Ambivalenz in Richtung Veränderung zu kippen.

Schauen wir uns das Beispiel einer Person an, die über eine Änderung ihrer Ernährung nachdenkt. Im Grunde genommen wird eine Person gebeten, alle Gründe für eine Änderung und alle Gründe, die Gründe für die Beibehaltung der gleichen zu notieren. Dies geschieht auf ehrliche Weise, so dass alle Gründe, die gegen eine Veränderung sprechen, realistisch ausgedrückt werden.

Die Motivation entsteht dadurch, dass man beide Seiten der Geschichte betrachtet und sieht, was die Hindernisse für eine Veränderung sein könnten. Wenn deine Kunden die Gründe für ihr gegenwärtiges Verhalten erkennen, können sie auch sehen, warum es so schwierig war, sich zu ändern. Diese Erkenntnis nimmt ihnen einen Teil des Drucks, da ungesundes Verhalten oft von Schuldgefühlen begleitet wird. Es hilft den Menschen auch, realistischer zu sein, wenn sie sich mitten in der Veränderung befinden und es schwierig wird.

OARS-Modell

OARS ist ein kompetenzbasiertes Interaktionsmodell , das von einem klientenzentrierten Ansatz aus dem Motivational Interviewing übernommen wurde. OARS steht für: Open Questions (Offene Fragen), Affirmations (Bestätigungen), Reflections (Reflexionen) und Summarizing Statements (zusammenfassende Aussagen).

Der Einsatz von OARS hilft, eine Atmosphäre der Akzeptanz und des Vertrauens zu schaffen und hilft dem Kunden, seine Hoffnungen und Ängste zu erkunden.

Empfehlungen für Coaches

Untersuchungen zeigen, dass Menschen eher an ihren Zielen festhalten, wenn sie sich diese selbst setzen. Daher ist es deine Aufgabe, ihnen dabei zu helfen, ihre Ziele zu entdecken, sowie sie dabei zu unterstützen, ihre eigene Liste von Gründen für und gegen eine Veränderung unparteiisch zu vervollständigen.

Vermeide es anfangs, dich direkt auf die Gründe FÜR eine Veränderung zu stürzen.

Menschen kämpfen oft mit Schuldgefühlen oder Scham wegen der Gründe, die sie haben, um ihr gegenwärtiges Verhalten aufrechtzuerhalten.

Als Coach sollte es also deine Aufgabe sein, die Schwierigkeiten, die eine Person bei einer Veränderung haben wird, vollständig zu erforschen. Ein Teil davon ist es natürlich auch herauszufinden, warum es für sie attraktiv ist, sich nicht zu verändern.

Eine Frage, die du stellen könntest, wäre zum Beispiel: “Welche Barrieren könnten dich daran hindern, diese Änderung vorzunehmen?” Je realistischer du mit deinen Kunden umgehst, desto mehr Vertrauen werden sie zu dir aufbauen.

Die Anwendung des OARS-Modells

1. Ambivalenzen entdecken

Coach: “Du wolltest doch schon lange den neuen Bootcamp-Kurs im Fitnessstudio ausprobieren. Was glaubst du, hält dich davon ab?”

Client: “Ich weiß nicht, ich habe wahrscheinlich nur Angst, etwas Neues auszuprobieren. Es wird eine Weile dauern, bis ich den Dreh raus habe, und ich muss herausfinden, ob es das Risiko einer Peinlichkeit wert ist.”

Hier müsset du dir genau überlegen, was du als nächstes sagen wirst. Du musst die Ambivalenz auf eine neugierige und nicht wertende Weise hervorheben.

Coach: “Du bist besorgt, dass andere gewisse Urteile über dich treffen könnten, weil du Bootcamp-Kurse machst.”

2. Wahrnehmen und Hervorheben von Schlüsselwörtern, die den Willen zur Veränderung anzeigen

Coach: “Und doch setzt du immer wieder einen Bootcamp-Kurs auf deine To-do-Liste.”

Client: “Nun, ich will zum einen gesund sein. Außerdem reden meine Freunde ständig über Bootcamp-Kurse, also würde ich gerne an ihren Gesprächen teilnehmen können. Ich war in letzter Zeit auch sehr gestresst und ich weiß, dass ich einen Weg findem muss, um diesen Stress abzubauen.”

Die beste Vorgehensweise in dieser Phase ist die Verwendung von Reflective Listening: Spiegeln Sie die Kommentare der Person, indem Sie das Gesagte wiederholen.

Coach: “Dir ist deine Gesundheit wichtig und du erkennst, dass der Umgang mit Stress notwendig ist, um gesund zu bleiben. Das Bootcamp ist schon lange eines deiner persönlichen Ziele und du zögerst dennoch, damit anzufangen. Du klingst auf der anderen Seite aber ziemlich zuversichtlich, dass, wenn du deine Ängste, den ersten Kurs zu überleben, überwunden hast, ein Bootcamp dir in vielerlei Hinsicht helfen würde. Was glaubst du, wirst du tun?”

Client: “Ja, ich weiß, wenn ich einen oder zwei Kurse mache, geht es mir gut. Ich denke, wenn ich mit einem meiner Freunde zum Unterricht gehe, sollte ich klar kommen mit all den anderen im Raum.”

Beachte, dass es äußerst wichtig ist, dass du den Kunden die Antworten auf seine Probleme selbst erkennen lässt. In der Realität ist es vielleicht nicht so einfach wie im obigen Beispiel. Dann solltest du dich weiterhin an reflektives Zuhören und offene Fragen halten, bis dein Kunde selbst zu einer Schlussfolgerung kommt.

Kunden berücksichtigen den Rat von Menschen, die sie respektieren und denen sie vertrauen

Du und dein Kunde werden ein Team

Nachdem Du die Quelle der Ambivalenz entdeckt hast und in der Lage warst, Elemente zu identifizieren, die darauf hindeuten, dass der Klient bereit ist, sich zu verändern, musst Du genau definieren, was verändert werden muss.

Die typische Sichtweise der Trainings- und Ernährungsberatung ist, dass der Personal Trainer oder Ernährungsberater der Experte und der Kunde der Schüler ist. Der Experte wird den Klienten mit Informationen über die Veränderungen, die er vornehmen muss, überhäufen und der Klient wird einfach nur sitzen und zuhören.

Forscher haben jedoch Mängel in diesem Kommunikationsstil festgestellt. Kunden bereiten sich auf so eine Art “Übergriff” meist vor, gestehen sich ihre Fehler sofort ein und warten auf ihre Bestrafung. Für die meisten Menschen kann diese Art des Coachings demütigend und irritierend sein und führt oft zu einer hohen No-Show-Rate und sehr wenigen Folgeterminen.

In diesem Fall ist es natürlich einfach zu sagen, dass der Klient einfach unmotiviert war, wenn er nicht wieder auftaucht. Aber vielleicht ist nicht der Klient das Problem, sondern vielmehr der Kommunikationsstil, der verwendet wird.

Anstatt einfach aufzugeben, nur weil dein Kunde keine anfängliche Motivation zeigt, solltest du deine Rolle bei der Auslösung dieser Motivation bedenken und gemeinsam auf eine Verhaltensänderung hinarbeiten.

Empfehlungen für Coaches

Bei einem Motivationsinterview solltest du es vermeiden dich als Experte zu präsentieren und dich stattdessen mit deinem Kunden als Team zusammenschließen.

Manchmal können Tipps gegeben werden, aber nur, wenn der Klient feststeckt und nicht selbst auf die gewünschten Antworten kommt. Bevor Du diese Tipps gibst, bitte um Erlaubnis, Deine Ideen zu teilen, da dies das Gefühl der Partnerschaft erhöht.

“Es klingt, als ob du daran interessiert wärst, das Mittagessen für die Arbeit einzupacken, um den Überblick zu behalten, was du isst, würdest du gerne gemeinsam ein Brainstorming durchführen, damit wir Ideen für die Mahlzeiten entwickeln können?”

Durch die Einbeziehung des Kunden in diesen Prozess kannst du sicher sein, dass sie mit einem Ernährungsplan nach Hause gehen, den sie genießen werden. Außerdem sind sie so vielleicht motivierter, die Veränderung durchzusetzen, und spielen eine aktive Rolle bei der Suche nach einer Lösung.

Du kannst sie bitten, ein Protokoll über ihre Bewegung und Ernährung zu führen, um ihre Motivation weiter zu steigern. Dieser Prozess kann durch die Implementierung einer Fitness-Software und mobiler Fitness-Apps für Training und Ernährung sehr einfach gestaltet werden. Der Einsatz dieser Tools zeigt dem Kunden auch, dass du dich um seinen Veränderungsprozess kümmerst und verstärkt außerdem das Teamgefühl.

In dieser Phase ist es wichtig, dass du darauf achtest, die Expertenfalle zu vermeiden, die bei der Verwendung von Imperativen auftritt.

Damit meine ich Aussagen wie ‘Du musst…’ oder ‘Du solltest…’ Mit diesen Phrasen wird suggeriert, dass der Praktiker der Experte ist und genau weiß, was funktionieren wird.

Das ist wahr, wenn es nur um Ernährung oder Bewegungswissen geht, aber der Kunde hat eine bessere Vorstellung davon, was mit seinem aktuellen Lebensstil zusammenpasst.

Darüber hinaus geht das Gefühl der Partnerschaft verloren, wenn du die Aufmerksamkeit stets auf dein Wissen und deine Fachkenntnisse lenkst.

Zum Beispiel, statt ‘Sie sollten mehr Protein essen, um die Sättigung zu erhöhen’ kannst du dem Kunden deinen Wunsch nach Partnerschaft deutlich machen, indem du sagst “Meine Kunden haben gesagt, dass die Erhöhung ihres Proteins ihnen geholfen hat, den Hunger zu reduzieren, was hast du erlebt?”

Partnerschaft in die Tat umsetzen

3. Die Expertenfalle vermeiden

Client: “Ich weiß, dass ich nicht genug Ballaststoffe esse. Ich könnte mich in diesem Bereich wahrscheinlich verbessern.”

Coach (fällt in die Expertenfalle): “Eine Möglichkeit, mit der ich mehr Ballaststoffe in meine Ernährung bekomme, ist das Essen von Hülsenfrüchten oder das Mischen von ballaststoffreichem Müsli mit meinem Joghurt.”

So stellst du dich dar als “perfekter Esser” und bewertest nicht die Interessen des Kunden im Hinblick auf diese Veränderung.

Coach (Ausdruck der Partnerschaft): " Du würdest gerne mehr Ballaststoffe in deine Ernährung aufnehmen. Welche Ideen hast du, um sie in deine Ernährung einzubauen? Hättest du Interesse an einer Idee, die sich perfekt für einen kalten Tag wie heute eignet (z.B. Linsensuppe)"?

Der Kunde wurde eingeladen, eigene Ideen zu entwickeln. Dann wurde um Erlaubnis gebeten, bevor die Idee der Linsensuppe geliefert wurde. Der Kunde wird nicht immer mit eigenen gültigen Antworten aufwarten können, aber die Art und Weise, wie Sie Ihre eigenen Ideen präsentieren, ist sehr wichtig, um den Sinn der Partnerschaft zu wahren.

Der Korrekturreflex

Wahrscheinlich bist du in diese Branche gekommen, weil du den Menschen helfen wolltest, ein gesünderes und glücklicheres Leben zu führen.

Als Experte für Ernährung und Fitness kann es schwierig sein, sich von eigenen, unaufgeforderten Ratschlägen zurückzuhalten, wenn dein Kunde mit Ambivalenzen kämpft.

Aber auch unaufgeforderte Beratung kann auftreten, wenn du als Coach feststellst, dass der Kunde falsch informiert ist und ihn korrigierst. Das letztendliche Ziel ist nicht, richtig zu liegen, sondern dem Klienten zu helfen, sinnvolle Veränderungen vorzunehmen. Diese Art der Beratung wird als Korrekturreflex bezeichnet. Im Folgenden sind Indikatoren dafür, dass du dem Korrekturreflex zum Opfer gefallen bist:

• Warum machst du nicht einfach…?
• Warum probierst du nicht einfach…?
• Was du machen musst, ist…

Empfehlungen für Coaches

In einem Veränderungsprozess kann die unaufgeforderte Beratung zu einem Hindernis für die eigentliche Veränderung des Kunden werden. Wenn es ein Hindernis gibt, muss der Kunde darüber nachdenken, wie er auf deinen Rat reagieren soll, und verleirt dadurch den Fokus von der Veränderung.

Auch wenn du die besten Absichten hast, ist die Art und Weise, wie du Informationen und Ratschläge erteilst, genauso wichtig oder sogar noch wichtiger als die Informationen selbst. Menschen berücksichtigen den Rat von Menschen, die sie respektieren und denen sie vertrauen.

Motivierende Interviewtechniken helfen dir, dieses Vertrauen und diesen Respekt zu aufzubauen, indem du den Kunden mit einer bedingungslos positiven Wertschätzung behandelst.

Durch eine bedingungslos positive Einstellung gibst du ihnen die Unterstützung, die sie brauchen, um Verantwortung für ihr Verhalten zu übernehmen und sich so zu akzeptieren, wie sie sind.

Der Korrekturreflex in der Praxis

4. Den Korrekturreflex vermeiden

Coach: “Wie bleibst du hydriert?”

Client: “Ich trinke normalerweise Saft, er schmeckt gut und ist aus Früchten hergestellt, also trinke ich gerne viel davon, da es gesund ist.”

Coach (mit Hilfe des Korrekturreflexes): “Wo hast du das gehört? Der Saft hat viele natürliche Zucker, die in großen Mengen nicht gut sind. Warum trinken Sie stattdessen nicht einfach Wasser?

Hier beginnt man, den Sinn für Partnerschaft zu verlieren.

Du übst deine Kontrolle über sie aus. Dies führt dazu, dass sich die Klienten defensiver fühlen, was dazu führen kann, dass sie sich weniger wohl dabei fühlen, andere Arten von Fehlinformationen, die sie haben könnten, weiterzugeben. Sie werden anfangen, sich zu verschließen.

Coach (Vermeidung des Korrekturreflexes): “Es ist wichtig für dich, Essensauswahlen zu treffen, die deine Gesundheit und dein Wohlbefinden verbessern. Vielleicht wäre es hilfreich, über Zucker zu sprechen und darüber, in welchen Nahrungsmitteln er enthalten ist?”

Du drückst dein Wissen nicht verbindlich aus und fragst die Klientin oder den Klienten, ob es für sie oder ihn hilfreich wäre, über dieses Thema weiter zu diskutieren.

So können Sie die Fehlinformationen erklären und Wissen vermitteln, ohne die Kontrolle über sie auszudrücken.

Es verringert auch die Chance, dass der Klient in die Defensive geht. Sie werden sich wohler fühlen, andere Fehlinformationen, die sie möglicherweise im Laufe der Zeit erworben haben, zu teilen, sodass sie richtiggestellt werden können.

Wichtige Punkte, die du dir merken solltest

• Ambivalenz ist normal und zu erwarten
• Veränderung kann geschehen, wenn der Kunde die Differenz zwischen seinem aktuellen Verhalten und seinen Zielen und Werten sieht.
• Ein volles Verständnis all dieser Komponenten des Motivationsinterviews ist ein Muss, wenn du es erfolgreich einsetzen willst!
• Eine weiterführende Betreuung sowie Training und Bildung deiner Kunden ist zu empfehlen.