Der Vertrieb ist wichtiger denn je. Es wird geschätzt, dass etwa 8 % der Mitglieder ihr Abonnement während des Lockdowns gekündigt haben. Auch wenn an manchen Standorten die Check-Ins wieder zunehmen, ist es immer noch schwierig, die Leute zurück in die Studios zu bekommen.
Abwanderung ist nicht ungewöhnlich, solange sie durch Zuwanderung kompensiert wird. Und genau das fehlte während des Lockdowns. Daher müssen die Unternehmer in der kommenden Zeit alles tun, um nicht nur das Niveau vor der Krise zu erreichen, sondern auch ein Geschäftswachstum zu erzielen.
1. Gut begonnen ist halb gewonnen
Gute Verkaufsergebnisse beginnen (langweilig) mit einer gründlichen Finanzplanung. Ohne Planung hast du keinen Einblick, wie es deinem Unternehmen geht und was du tun musst, um dein Geschäft zu erweitern.
Als Fitness-Unternehmer hast du viele Fixkosten. Im Durchschnitt entfallen etwa 80 % aller Ausgaben auf Fixkosten wie Personalkosten, Miete und Unterkunft, Lizenzen und so weiter. Deshalb beginnt deine Planung mit diesen Basisdaten. Auf diese Weise weißt du zumindest, welche Einnahmen du einbringen musst, um dein Geschäft am Laufen zu halten.
Du könntest es dabei belassen und auf Basis dieser Grundplanung Umsatzziele festlegen. Aber du willst nicht einfach nur “existieren“. Du willst profitabel sein. Um Wachstum zu erreichen, musst du deine Planung vertiefen. Wie hoch ist dein gewünschtes Umsatzwachstum? Was ist dein Zufluss gegenüber dem Abfluss? Was machen meine Mitbewerber und wie kann ich mich von ihnen unterscheiden? Welche Dienstleistungen biete ich an und wie profitabel sind sie? Je mehr Daten du in deine Planung einbeziehen, desto mehr bist du in der Lage, so effizient wie möglich zu wachsen.
Kurzum: Mit einer soliden Finanzplanung weißt du, an welchen Knöpfen du drehen kannst, um positive finanzielle Ergebnisse zu erzielen.
2. Mach deine Gewinnspanne zu einer Mission
Deine Planung ist fertig. Schön. Was wollen wir verkaufen? Ganz einfach: Mitgliedschaften! Aber wie hoch ist deine Marge bei deinen Mitgliedschaften? Und kannst du weiter wachsen, wenn deine Einnahmen zu 95% aus Mitgliedschaften bestehen?
Wenn du 100 Mitgliedschaften mehr verkaufst, wird deine Rendite nicht automatisch steigen. Deine Fixkosten werden ebenfalls steigen, so dass es sein kann, dass du mit mehr Mitgliedern einfach weniger profitabel bist.
Deshalb musst du als Unternehmer ein scharfes Auge auf deine Margen haben. Deine größten Gewinnspannen liegen normalerweise nicht bei den Mitgliedschaften, sondern eher bei zusätzlichen Aktivitäten wie PT-Sitzungen, Abnehmprogrammen oder was auch immer dein Club sonst noch anbietet. Egal, ob es sich um ein Kaffee-Abo oder eine digitale Coaching-Lösung handelt, du musst darüber nachdenken, wo deine Stärken liegen und wie du sie möglichst effektiv in Einnahmen umwandeln kannst.
Schau dir einfach andere Geschäftsbeispiele an. Der Metzger fragt, ob es eine Extraportion sein darf. An der Tankstelle kauft man schnell einen Snack oder ein Getränk. Und wie viele Menschen können aus einem IKEA gehen, ohne ihren Hot-Dog zu essen? Upselling und Cross-Selling sind auch in der Fitnessbranche deine besten Freunde. Indem du verwandte oder teurere Produkte und Dienstleistungen verkaufst, bist du besser in der Lage, deine Quadratmeter profitabel zu machen.
3. Entdecke deine Verkaufstalente
Nicht jeder ist gut im Verkaufen. Nicht jeder mag es. Schließlich bedeutet Verkauf auch, mit Ablehnung umzugehen. Akzeptiere das. Nicht jeder muss gut darin sein. Aber es ist schön, wenn du wenigstens ein paar Verkaufstiger in deinem Team hast.
Identifiziere also die Leute, die Spaß am Handel haben, und mache sie für den Verkauf verantwortlich. Sie brauchen Richtlinien:
- Teile deine Leidenschaft. Deine Dienstleistung ist gut, attraktiv, wertvoll. Wenn du deinen Mitarbeitern diese Leidenschaft nicht vermitteln kannst, werden sie nicht in der Lage sein, mit Überzeugung zu verkaufen. Je größer dein Unternehmen ist, desto schwieriger wird das sein. Als kleinerer Unternehmer bist du näher an deinen Dienstleistungen und deinem Team!
- Stelle sicher, dass sie fokussiert sind. Welchen Kanal du auch immer zum Verkaufen nutzt, ob online oder im Fitnessstudio, dein Verkaufsteam muss konsequent sein. Geh Kontaktanfragen blitzschnell nach, halte die Frequenz deiner Kommunikation hoch und sorge dafür, dass sich dein Team nicht in den Problemen des Tages verliert. Deine Verkaufsziele sind zu jeder Zeit führend.
Noch eine Sache zu Boni: Sei vorsichtig damit. Richte keine Standard-Bonusstruktur für alle Verkäufe ein, sondern gewähre z. B. einen Bonus für weniger gut verkaufte Dienstleistungen. Darauf sollten sich die Verkäufer konzentrieren. Und halte immer die Balance zwischen Ausführenden und Verkäufern, damit es nicht zu Murren am Arbeitsplatz kommt, weil deine Verkäufer goldene Versprechen verkaufen, die deine anderen Mitarbeiter nicht einhalten können.
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