In unserer Branche liegt der Fokus immer noch (zu) oft auf der Anwerbung neuer Mitglieder. Wir investieren in auffällige Marketingkampagnen, locken mit attraktiven Angeboten und versuchen, uns in einem umkämpften Markt abzuheben.
Aber seien wir mal ehrlich: Ist das immer die effektivste Strategie? 🤔
Die Antwort lautet überraschenderweise oft “Nein”. Die wahre Kraft für ein nachhaltiges und erfolgreiches Fitnessgeschäft liegt in der Bindung deiner derzeitigen Mitglieder.
Es ist ein weit verbreiteter Irrglaube, dass neue Kunden der Schlüssel zu Wachstum und Erfolg sind. Die Wahrheit ist, dass die Bindung bestehender Kunden oft viel wertvoller ist.
Warum ist das so? Weil bestehende Kunden bereits mit deinen Dienstleistungen vertraut sind, sie bereits in ihre Gesundheit in deinem Fitnessstudio oder Club investiert haben und es deutlich weniger kostet, sie zu halten, als neue Kunden zu gewinnen.
Außerdem sind zufriedene, treue Kunden die besten Botschafter für dein Unternehmen. 🫶🏼
In diesem Blog werfen wir einen genaueren Blick darauf, warum Mitglieder ihre Abonnements kündigen und wie du als Fitnessunternehmer darauf reagieren kannst.
Gemeinsam werden wir Strategien und Werkzeuge wie den Kundenbindungsplaner erkunden, mit denen du deinen Mitgliederstamm nicht nur halten, sondern sogar vergrößern kannst.
Deine bestehenden Mitglieder sind mehr wert als neue Mitglieder
Wusstest du, dass es viel klüger ist, deine bestehenden Mitglieder zu pflegen, als ständig neue Mitglieder zu werben? Dabei geht es nicht nur um Geselligkeit und Vertrautheit, sondern auch um ein grundsolides Geschäft.
Um diese Aussage zu untermauern, habe wir im Folgenden verschiedene Studien und Entwicklungen für dich zusammengestellt:
Einen neuen Kunden zu gewinnen ist 5 bis 25 Mal teurer als einen Kunden zu halten
Laut der Studie ***"The value of keeping the right customers"* der Harvard Business Review ist es 5 bis 25 Mal teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten.
Auch eine Untersuchung von Frederick Reichheld von Bain & Company, die in Diskussionen über Kundenbindung und -loyalität oft zitiert wird, hat gezeigt, dass eine kleine Steigerung der Kundenbindung einen erheblichen Einfluss auf die Rentabilität eines Unternehmens haben kann.
Er fand insbesondere heraus, dass eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um nur 5% den Gewinn um 25% bis 95% steigern kann.
Die wichtigsten Faktoren, die dies beeinflussen:
- Geringere Akquisitionskosten: Für bestehende Kunden fallen weniger Marketing- und Akquisitionskosten an. Die Akquise von Neukunden ist oft viel teurer als die Bindung von Bestandskunden.
- Mehr Käufe: Bestandskunden sind oft eher zu Wiederholungskäufen bereit und können im Laufe der Zeit mehr ausgeben.
- Word of Mouth: Zufriedene, treue Kunden können durch Mund-zu-Mund-Propaganda neue Kunden anziehen, was eine kostengünstige Form des Marketings ist.
- Feedback und Verbesserung: Bestandskunden können wertvolles Feedback geben, das zur Verbesserung von Produkten oder Dienstleistungen beitragen kann.
Neue Kunden gewinnen vs. Kunden binden
Auch Hubspot (2023) hat Studien zur Kundengewinnung und -bindung durchgeführt und ist zu folgenden Erkenntnissen gekommen:
- Die Wahrscheinlichkeit, ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, liegt bei 60-70%, während diese Wahrscheinlichkeit bei Neukunden auf nur 20% sinkt.
- Bis zum Jahr 2023 sinken die durchschnittlichen Kundenbindungsraten in allen Branchen: im Dienstleistungssektor und in der verarbeitenden Industrie um 8%, im Einzelhandel um 12% und im Gastgewerbe sogar um 20%.
- Der wirtschaftliche Abschwung wirkt sich auch auf die Kundenbindung aus. Laut dem HubSpot State of Consumer Trends Report glauben 64% der Verbraucher, dass sich die USA in einer Rezession befinden, und 63% schränken deshalb ihre Ausgaben ein, was die Gewinnung neuer Kunden erschwert.
- Wenn der Fokus auf der Kundenbindung liegt, steigt der Customer Lifetime Value. Das bedeutet, dass jeder neue Kunde, den du gewinnst, wahrscheinlich länger bleibt und einen größeren Nutzen bringt.
Wie kann ein Kundenbindungsplaner bei der Kundenbindung in der Fitnessbranche helfen?
Ein Kundenbindungsplaner wie der von Virtuagym, ist eine innovative Funktion zur Verbesserung der Mitgliederbindung in Fitnessstudios.
Das Tool analysiert detaillierte Daten über die Aktivitäten der Mitglieder, wie z. B. die Teilnahme an Kursen, das Einchecken im Fitnessstudio und das allgemeine Engagement.
Es nutzt diese Daten, um individuelle Verhaltensmuster der Mitglieder zu erfassen und festzustellen, bei wem das Risiko einer Kündigung besteht.
Mithilfe von KI und Datenanalyse prognostiziert das Tool künftige Trends bei der Mitgliederbindung, sodass Fitnessstudiobetreiber/innen und Trainer/innen potenzielle Probleme proaktiv angehen können.
Die wichtigsten Vorteile des Kundenbindungsplaners
Nachfolgend sind die wichtigsten Vorteile der Verwendung eines Retentionsplaners aufgeführt.
Personalisierte Trainingspläne
Das Kundenbindungs-Tool fungiert sozusagen als persönlicher Assistent für die Trainer. Es sammelt Daten über die Aktivitäten der Mitglieder, z.B. welche Geräte sie am häufigsten nutzen, an welchen Kursen sie teilnehmen und wie oft sie trainieren.
Mit diesen Informationen können die Trainer/innen Trainingspläne erstellen, die auf die Vorlieben und Fitnessziele der einzelnen Mitglieder zugeschnitten sind.
Verbessertes Engagement der Mitglieder
Das Kundenbindungs-Tool hilft dabei, die Vorlieben und Abneigungen der Mitglieder zu verstehen.
Wenn die Daten zum Beispiel zeigen, dass ein Mitglied mehr Spaß an Gruppenfitnesskursen als an Einzeltrainings hat, kann das Fitnessstudio ihm Informationen über bevorstehende Gruppenaktivitäten und spezielle Kursangebote schicken.
Feedback-Schleifen
Dieses Kundenbindungsinstrument ist wie ein ständiges Gespräch zwischen dem Fitnessstudio und seinen Kunden.
Wenn das Fitnessstudio einen neuen Kurs einführt, die Öffnungszeiten ändert oder die Ausrüstung aktualisiert, kann das Tool verfolgen, wie sich diese Änderungen auf die Anwesenheit und Zufriedenheit der Mitglieder auswirken.
Proaktive Reduzierung der Abwanderung
Das Kundenbindungs-Tool hilft dabei, Kunden zu identifizieren, die das Fitnessstudio nicht regelmäßig besuchen, und ermöglicht so ein rechtzeitiges Eingreifen.
Es kann Muster erkennen, die darauf hindeuten, dass ein Mitglied das Interesse am Fitnessstudio verliert, wie z. B. ein Rückgang der Besuchshäufigkeit.
Triff Entscheidungen auf der Grundlage von Daten
Dieses Kundenbindungsinstrument liefert Daten und Analysen über das Verhalten und die Vorlieben der Mitglieder von Fitnessstudios.
Diese Informationen helfen bei der Entscheidung, in welche Fitnessgeräte investiert oder welche auf Basis von Beliebtheit und Nutzung aufgerüstet werden sollen.
Kündigungen bekämpfen: 4 Gründe und Strategien
Das IHRSA-Toolkit zur Mitgliederbindung zeigt die vier Hauptgründe, warum Kunden ihre Fitnessstudio-Abonnements kündigen.
Im Folgenden gehen wir auf diese Gründe ein und geben dir konkrete Strategien an die Hand, mit denen du diese Herausforderungen intelligent und effektiv angehen kannst.
1. Keine (guten) Gruppenworkouts
Laut einer Studie von The Retention People (TRP) behalten Kunden, die am Gruppenfitness teilnehmen, eher ihre Mitgliedschaft als Kunden, die nur die Fitnessgeräte nutzen.
- Analysiere und beseitige Hindernisse: Führe eine Umfrage unter deinen Mitgliedern durch, um herauszufinden, was sie von der Teilnahme am Gruppenunterricht abhält. Nutze diese Erkenntnisse, um Hindernisse zu beseitigen oder abzubauen.
- Abwechslungsreiche und innovative Gruppenkurse: Führe ein vielfältiges Angebot an Gruppenkursen ein, die ein breites Publikum ansprechen. Ziehe Kurse wie hochintensives Intervalltraining (HIIT), Kampfsport oder Bootcamps.
- Marketing und Werbung: Erhöhe die Sichtbarkeit der Gruppenkurse durch gezielte Marketingkampagnen. Nutze Erfolgsgeschichten von Mitgliedern, die von diesen Kursen profitiert haben, um andere zu inspirieren.
- Einführungsworkshops: Organisiere Einführungsworkshops oder Schnupperkurse, um Mitglieder in die Gruppenfitness einzuführen. Das kann helfen, Einschüchterungen und Unsicherheiten zu beseitigen.
- Feedback und Anpassung: Holt regelmäßig Feedback von den Teilnehmern ein und passt das Angebot auf der Grundlage dieses Feedbacks an. Das zeigt, dass du deinen Mitgliedern zuhörst und bereit bist, dich zu verbessern.
2. Die Mitglieder nutzen deinen Club nicht
Untersuchungen zeigen, dass 23% der ehemaligen Mitglieder ihre Mitgliedschaft kündigen, weil sie sie nicht genug nutzen. Das geht aus dem Trendbericht der IHRSA hervor.
- Entwickle ein Treueprogramm: Erstelle ein Belohnungssystem mit Fitness-Herausforderungen für regelmäßige Besucher. Dazu können Punkte gehören, die die Kunden jedes Mal sammeln können, wenn sie zum Training kommen, und die sie gegen kostenlose Kurse, Waren oder Rabatte einlösen können.
- Persönliche Trainingspläne: Biete neuen Mitgliedern einen persönlichen Fitnessplan an, der in Zusammenarbeit mit einem Trainer erstellt wird. Das kann ihnen helfen, sich ein Ziel zu setzen, und sie motivieren, regelmäßig zu kommen.
- Regelmäßige Kontroll- und Fortschrittsgespräche: Sorge dafür, dass deine Mitarbeiter regelmäßig mit den Mitgliedern sprechen, vor allem mit denen, die neu sind oder seltener kommen. Eine persönliche Note kann einen großen Unterschied machen.
- Organisiere Club-Events: Plane regelmäßig ein gesellschaftliches Ereignis oder eine neue Herausforderung, wie z. B. eine Fitness-Challenge oder Thementage, um ein Gemeinschaftsgefühl zu schaffen und den Mitgliedern einen zusätzlichen Grund zu geben, zu kommen.
- Nutzung von Technologie und Apps: Führe eine App ein, mit der Kunden ihre Fortschritte verfolgen, Kurse buchen und Herausforderungen annehmen können. Dies kann das Engagement und die regelmäßige Nutzung des Clubs erhöhen.
- Feedbackschleifen: Richte Mechanismen ein, um Feedback von den Mitgliedern einzuholen und auf ihre Vorschläge und Bedenken einzugehen. Damit zeigst du, dass du ihre Meinung und langjährige Erfahrung schätzt und bereit bist, das Clubleben zu verbessern.
3. Zu wenig (menschlicher) Kontakt
Mitglieder, die im Begriff sind, ihre Mitgliedschaft zu kündigen, und die eine “erfolgreiche Interaktion” erlebt haben, kündigen mit 45% geringerer Wahrscheinlichkeit im nächsten Monat.
- Entwickle ein gutes Onboarding: Heiße neue Kunden mit einem Einführungsprogramm willkommen, das sie mit den Einrichtungen, dem Personal und der Clubkultur vertraut macht.
- Nutze Daten zur frühzeitigen Identifizierung: Implementiere ein Kundenbindung-Tool, das Kunden mit hohem Kündigungsrisiko anhand ihrer Besuchshäufigkeit und anderer relevanter Daten identifiziert.
- Persönlicher Kontakt: Ermutige die Mitarbeiter/innen, persönliche Gespräche mit den Mitgliedern zu führen und sie nach ihren Zielen und Herausforderungen zu fragen sowie danach, wie der Club sie besser unterstützen kann.
- Regelmäßige Feedback-Sitzungen: Organisiere regelmäßige Sitzungen, in denen die Kunden ihre Erfahrungen und Vorschläge mitteilen können. Dies kann in Form von Fokusgruppen oder Einzelgesprächen geschehen.
- Schaffe ein Gemeinschaftsgefühl: Fördere die Bildung einer Gemeinschaft innerhalb deines Clubs durch soziale Veranstaltungen, Gruppenherausforderungen oder Mitgliedergruppen in den sozialen Medien.
4. Sie denken, dass deine Abonnements zu teuer sind
Laut demselben IHRSA-Trendbericht gaben 38% der Befragten an, dass hohe Kosten ein Grund für die Kündigung ihrer Mitgliedschaft sind.
Und auch die hohen Energiepreise im letzten Jahr haben viele Sportler dazu veranlasst, ihre Abonnements zu kündigen.
- Flexible Preismodelle: Führe verschiedene Mitgliedsstufen mit unterschiedlichen Preispunkten ein, um den Bedürfnissen verschiedener Budgets gerecht zu werden. Denke auch an begrenzte und unbegrenzte Mitgliedschaften.
- Regelmäßige Aktionen und Rabatte: Organisiere regelmäßige Aktionen oder biete Rabatte für neue Mitglieder oder für bestehende Mitglieder, die Freunde mitbringen.
- Mehrwerte: Sorge dafür, dass die Mitglieder den Wert ihrer Mitgliedschaft erkennen. Dies kann durch zusätzliche Leistungen oder Vorteile geschehen, wie z.B. kostenlose Workshops, Gesundheitsseminare oder Gästekarten.
- Zahlungsflexibilität: Biete flexible Zahlungsoptionen an, wie z.B. monatliche Zahlungen oder die Möglichkeit, Mitgliedschaften vorübergehend zu pausieren.
- Transparenz in der Kommunikation: Sei klar und transparent darüber, was Mitglieder für ihr Geld bekommen. Das kann dazu beitragen, den Eindruck zu verringern, dass es “zu teuer” ist.
Weitere Strategien zur Vermeidung von Kündigungen
Löse Abrechnungs- und Zahlungsprobleme
Manchmal merken Kunden erst, dass es ein Problem mit ihrer Zahlung gibt, wenn es zu spät ist, und sie kündigen ihre Mitgliedschaft schließlich.
Indem du deine Kunden frühzeitig und häufig über Zahlungsprobleme informierst, gibst du ihnen die Chance, die Probleme zu lösen, bevor sie eskalieren.
Automatisierte Mahnungen
Setze eine Technologie ein, um automatisch Mahnungen an Mitglieder zu senden, die nicht pünktlich gezahlt haben. Richte ein Mahnsystem ein, das automatisch E-Mails oder Textnachrichten verschickt, wenn eine Zahlung fällig oder überfällig ist.
Beginne mit freundlichen Mahnungen und erhöhe die Dringlichkeit, wenn die Zahlung ausbleibt.
Persönlicher Kontakt
Nimm persönlich Kontakt zu Mitgliedern auf, die auch nach mehreren Mahnungen noch nicht gezahlt haben. Das kann ein Telefonanruf oder ein persönliches Treffen sein.
Ziel ist es, herauszufinden, ob es ein bestimmtes Problem gibt und wie man es lösen kann. Diese Vorgehensweise zeigt, dass du dich um deine Kunden kümmerst, nicht nur um ihre Zahlungen.
Regelmäßige Überprüfung und Anpassung deiner Bindungsstrategien
Es ist wichtig, dass du die Strategie deiner Kundenbindung regelmäßig überprüfst und anpasst. Das bedeutet, dass du nicht nur auf die finanziellen Aspekte achtest, sondern auch auf die allgemeine Zufriedenheit und das Engagement deiner Mitglieder.
Achte auf Signale wie Veränderungen in der Besuchshäufigkeit, das Feedback der Mitglieder und die Wirksamkeit deiner Kommunikation.
Wenn du feststellst, dass bestimmte Strategien nicht den gewünschten Effekt haben, solltest du deinen Ansatz ändern.
Trainiere dein Personal in der Kundenbindung
Ein Schlüsselfaktor zur Verringerung von Kündigungen ist die Schulung deines Personals in effektiven Techniken zur Kundenbindung. Dabei geht es nicht nur um Gespräche über Zahlungen.
Dein Team muss in der Lage sein, kündigungsgefährdete Mitglieder zu erkennen und auf sie zu reagieren.
Sie müssen wissen, wie man positive Beziehungen aufbaut, sich persönlich um die Mitglieder kümmert und sie auf ihrem Fitnessweg motiviert und unterstützt.
Es geht darum, ein Umfeld zu schaffen, in dem sich die Mitglieder wertgeschätzt und verstanden fühlen.
Fazit zur erfolgreichen Fitnessstudio Kundenbindungsstrategien
Die Verhinderung von Kündigungen ddeiner Kunden ist eine Herausforderung, die einen durchdachten Ansatz erfordert.
Wie wir in diesem Artikel gesehen haben, gibt es verschiedene Gründe, warum Mitglieder ihre Mitgliedschaft kündigen. Aber mit den richtigen Strategien können wir diese Herausforderungen effektiv angehen.
Es ist wichtig, die Daten und Erkenntnisse aus unseren Kundenbindung-Instrumenten zu nutzen, um eine Kultur des regelmäßigen und engagierten Sports zu fördern.
Wenn wir unsere Mitglieder motivieren, regelmäßig ins Fitnessstudio zu gehen, erhöhen wir die Wahrscheinlichkeit, dass sie langfristig bleiben.
Denke daran, dass der Erfolg unseres Fitnessstudios nicht nur von der Ausstattung oder dem Standort abhängt, sondern vor allem von der Erfahrung und dem Wert, den wir unseren Mitgliedern bieten.
Indem wir uns auf persönliche Betreuung, eine starke Gemeinschaft und die kontinuierliche Verbesserung unserer Dienstleistungen konzentrieren, können wir einen treuen Kundenstamm aufbauen und erhalten.
Das ist der Schlüssel zu einem nachhaltigen und erfolgreichen Fitnessunternehmen.
